Czego szukasz

Jak przygotować dobrą ofertę handlową?

Jeśli zdecydowałaś się sprzedawać swoje produkty lub usługi, to prędzej czy później będziesz musiała stworzyć ofertę handlową. Świetny produkt nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu, jeśli nie potrafisz go odpowiednio zaprezentować i dotrzeć z informacją do Klienta. Jaka powinna być oferta handlowa? Z pewnością skuteczna. Dla każdej branży, klienta, produktu oferta handlowa będzie wyglądała nieco inaczej, jednak jest kilka generalnych zasad, które obowiązują zawsze.

Ciekawy tytuł

Zacznijmy od tego, że osoby, do których wysyłamy swoje oferty – bez względu na to czy oczekują na naszego maila czy nie- są zajęte i otrzymują zapewne wiele maili dziennie. Dlatego pierwsza zasada oferty handlowej brzmi – ciekawy tytuł. Większość wysyłanych ofert nawet nie jest czytana, lądują w koszu z różnych powodów m.in. nieciekawego/niewyróżniającego się tytułu.

Właściwy adresat

Kolejny błąd to wysyłanie maila na skrzynkę ogólną (np. [email protected]….., [email protected]….). Jeśli nie jesteśmy pewni, że obsługuje ją ktoś, kogo zainteresuje nasza oferta, nie wysyłajmy maila w ciemno. Zdecydowanie lepiej jest poświęcić trochę czasu i zdobyć maila imiennego osoby, która może być naszą ofertą zainteresowana lub będzie wiedziała do kogo ją przesłać.

Znajomość Firmy/ osoby, do której wysyłamy ofertę

Przykład: jeśli opracowaliśmy genialną recepturę wędzenia wędlin domowym sposobem i chcielibyśmy zdobyć lokalnych Klientów, to z pewnością nie wyślemy swojej oferty do osób, które są weganami bądź wegetarianami bowiem istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie spotka się ona z zainteresowaniem. Ta sama zasada obowiązuje przy wysyłaniu ofert do Firm- zanim wyślemy ofertę musimy być pewni, że jej odbiorca jest naszym potencjalnym Klientem. I tutaj znowu z pomocą przychodzi nam Internet. Na forach tematycznych, czatach można zdobyć większość potrzebnych informacji.

Oferta to nie poezja – pisz konkrety

Tytuł oferty powinien być ciekawy, powinien wzbudzić zainteresowanie i chęć otworzenia maila. Kolejna sprawa to pierwszy akapit oferty, który bardzo często decyduje o tym czy oferta będzie przeczytana. Tutaj w dwóch, trzech zdaniach powinna się znaleźć informacja o Twoim produkcie. Z pierwszych akapitów Klient powinien dowiedzieć się, że to co oferujesz jest lub będzie dla Niego przydatne. Często spotykam się z ofertami handlowymi, które pełne są bogatego słownictwa, ubarwień i epitetów. Uważam, że jest to błąd. Oferta handlowa to nie jest tomik poezji, Klient powinien otrzymać pismo handlowe krótkie, konkretne, napisane zrozumiałym językiem. Na tym etapie Klienta nie interesuje jak bardzo nowoczesny i wspaniały jest Twój produkt dopóki nie zrozumie, ze za jego pomocą osiągnie swój cel lub rozwiąże problem.

Jaka korzyść dla klienta?

Po przeczytaniu pierwszych akapitów Klient oczekuje, iż w dalszej części uzyska konkretne informacje.  Dlatego w tej części oferty nazwanej potocznie „treścią”, powinnaś skupić się na opisaniu tego, co dokładnie oferujesz i zaprezentowaniu korzyści, jakie Klient uzyska decydując się na Twój produkt. Jeśli oferujesz produkt konkurencyjny na rynku, wskaż jego mocną stronę (np. lepsza wytrzymałość, lepszy smak, niższa cena, lepsza jakość, dłuższy okres gwarancji, pakiet usług dodatkowych etc). Postaraj się skupić na jednej lub dwóch głównych korzyściach. O języku korzyści wie każdy handlowiec i każda rozpoczynająca przygodę ze sprzedażą osoba, jednak z zastosowaniem go nadal są duże problemy. Co to znaczy „korzyść” i czym korzyść różni się od zalety i cechy? Dla przykładu zaprezentuję buty sportowe do biegania w terenie, językiem korzyści:

Cecha– to parametry techniczne czyli: podeszwa buta wykonana jest z gumy węglowej BRS 1000.

Zaleta– to inaczej wyróżnik produktu czyli: guma węglowa BRS 1000 ma lepszą przyczepność do podłoża niż inne podeszwy.

Korzyść– to inaczej informacja „co Klient z tego będzie miał” czyli: lepsza przyczepność do podłoża powoduje, iż ryzyko pośliźnięcia się na nierównym terenie maleje, co pozwoli zapobiec wielu kontuzjom, na które narażony jest każdy kto biega w terenie (np. skręcenie kostki, zwichnięcia etc).

W ten sposób Twój Klient wie, co zyskuje kupując buty, które oferujesz. W ten sposób również niejako uzasadniasz cenę swojego produktu, jeśli jego główną zaletą nie jest właśnie niska cena. W tej części oferty powinnaś podać również informację w jaki sposób Twój produkt można kupić, lub z kim się skontaktować aby go kupić. Możesz również dodać informację o cenie lub umieścić informację o tym, że z każdym Klientem cena negocjowana jest indywidualnie (wszystko zależy od produktu i branży).

Zakupy bez ryzyka

Każdemu z nas zdarzyło się zapewne dokonać zakupu czegoś, co na pierwszy rzut oka wydawało się spełniać nasze oczekiwania a w efekcie okazywało się nieprzydatnym bublem. Aby przekonać Klienta do Twojego produktu należy pokazać, że niczym nie ryzykuje decydując się na Twój produkt. W tej części oferty dobrze jest zatem podeprzeć ją opinią kogoś (osoby, lub firmy), kto dokonał zakupu Twojego produktu i może go z czystym sumieniem polecić . W przypadku gdy oferujesz usługę można dołączyć do oferty referencje lub podać link do strony z referencjami. Jeśli ich jeszcze nie posiadasz, podeprzyj ofertę swoim doświadczeniem, które dla potencjalnego Klienta jest cenne. Ważne, aby każda opinia czy referencja była podpisana imieniem i nazwiskiem osoby wystawiającej oraz aby Klient mógł się z Nią skontaktować w razie potrzeby.

Jeśli dopiero zamierzasz wejść na rynek lub Twój produkt jest nowy i nie masz referencji, dobrym rozwiązaniem jest zaznaczanie w ofercie, iż oferujesz Klientowi pełną gwarancję, lecz nie chodzi tu o gwarancję, która dotyczy serwisu produktu. Tutaj mowa jest o specjalnej gwarancji, dzięki której przenosisz ryzyko zakupu z Klienta na Ciebie czyli np. zwrot pieniędzy w przypadku gdy Klient stwierdzi, że produkt nie spełnił jego oczekiwań. Jeśli jesteś pewna swojego produktu lub usługi, to warto takiej gwarancji udzielić, powoduje ona, że z punktu widzenia Klienta Twoja wiarygodność rośnie.

Zachęć do zakupu

Kolejna ważna sprawa to uświadomienie sobie prostego faktu: sprzedaż to jest transakcja wiązana, w której biorą udział dwie strony: Klient i Ty. Nie ma takiej możliwości aby jedna ze stron była zadowolona a druga nie, dlatego tak konstruuj ofertę aby obie strony były zadowolone. Jako, że w kolejnym akapicie napiszę nieco o wynagradzaniu Klientów bonusami, uczulam przed drastycznym obniżaniem cen czy dodawaniem niezliczonych ilości bonusów, co spowoduje, że opłacalność Twojego biznesu spadnie.

Ofertę handlową tworzymy po to aby sprzedać konkretny produkt, nie może w niej zatem zabraknąć tzw. „wezwania do działania”  czyli wyzwolenia u Klienta reakcji na przeczytaną ofertę, którą jest zakup. Często dobre oferty przepadają bowiem nie ma w nich tzw. „zakończenia” czyli czegoś, co zachęci Klienta do kupienia. Jeśli nie ma tego w ofercie, to w większości przypadków Klient odkłada decyzje zakupu na później czyli w bliżej nieokreśloną przyszłość. Tak jesteśmy skonstruowani. W jaki sposób zachęcić Klienta do kupna? Warto zastosować specjalne bonusy i np. każdego kto dokona zakupu Twojego produktu w przeciągu 5 dni od daty przeczytania oferty wynagrodzić procentowym rabatem, lub dodatkową usługą wliczoną w cenę produktu, której nie otrzyma kupując produkt w późniejszym terminie. Zwracam uwagę na ostatnia część zdania specjalnie podkreśloną : „której nie otrzyma kupując produkt w innym terminie” . Wprowadzanie w błąd Klienta to droga donikąd. Jeśli Klient dokona zakupu, otrzyma obiecany bonus a za jakiś czas dowie się, ze taki sam bonus mógłby otrzymać kupując produkt w terminie późniejszym- straciliśmy Klienta. Dlatego każdą ofertę należy dokładnie przemyśleć. Oczywiście bonusy są zależne od branży, Klienta i Twoich możliwości. Ważne jest również aby Klient na tym etapie nie musiał szukać informacji o tym gdzie i jak kupić. To jest jedna z najważniejszych informacji, która powinna być widoczna na każdym etapie czytania oferty. Dokonanie zakupu nie powinno również wiązać się z wypełnianiem czasochłonnych formularzy, tworzeniem pracochłonnych kont etc. Takie utrudnienia często zniechęcają Klientów.

We właściwym czasie

W sprzedaży niezwykle ważny jest czas, w którym oferta trafia do potencjalnego Klienta. Może się bowiem okazać, ze zarówno oferta jak i produkt spełniają wszelkie oczekiwania Klienta, jednak zakupu Klient może dokonać w kolejnym kwartale. Dlatego warto pamiętać do kogo, kiedy i co się wysyła, aby po jakimś czasie móc się Klientowi przypomnieć.

Podsumowując, uważam, że warto poświęcić czas na skonstruowanie dobrej oferty handlowej, warto poszukać informacji na temat naszych potencjalnych Klientów, bowiem dobra i dobrze skierowana oferta to jedno z najskuteczniejszych narzędzi zwiększających szanse na sprzedaż.

Zdjęcie: 123rf.com

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Wieloletnia Dyrektor Handlowa w Spółkach giełdowych, korporacjach i małych, rodzinnych Firmach. Posiada doświadczenie w sprzedaży i marketingu. Trener biznesu, konsultant i doradca, coach w firmie Amarok Concept. www.amarok-concept.pl
Podyskutuj
Chcę otrzymywać inspiracje, pomysły i sugestie jak pracować i nie zwariować.
Newsletter wysyłamy raz na 2 tygodnie