Czego szukasz

Jak przygotować dobrą ofertę handlową?

Jeśli zdecydowałaś się sprzedawać swoje produkty lub usługi, to prędzej czy później będziesz musiała stworzyć ofertę handlową. Świetny produkt nie wystarczy do osiągnięcia sukcesu, jeśli nie potrafisz go odpowiednio zaprezentować i dotrzeć z informacją do Klienta. Jaka powinna być oferta handlowa? Z pewnością skuteczna. Dla każdej branży, klienta, produktu oferta handlowa będzie wyglądała nieco inaczej, jednak jest kilka generalnych zasad, które obowiązują zawsze.

  • Dagmara Janowicz - 27/05/2013

Ciekawy tytuł

Zacznijmy od tego, że osoby, do których wysyłamy swoje oferty – bez względu na to czy oczekują na naszego maila czy nie- są zajęte i otrzymują zapewne wiele maili dziennie. Dlatego pierwsza zasada oferty handlowej brzmi – ciekawy tytuł. Większość wysyłanych ofert nawet nie jest czytana, lądują w koszu z różnych powodów m.in. nieciekawego/niewyróżniającego się tytułu.

Właściwy adresat

Kolejny błąd to wysyłanie maila na skrzynkę ogólną (np. [email protected]….., [email protected]….). Jeśli nie jesteśmy pewni, że obsługuje ją ktoś, kogo zainteresuje nasza oferta, nie wysyłajmy maila w ciemno. Zdecydowanie lepiej jest poświęcić trochę czasu i zdobyć maila imiennego osoby, która może być naszą ofertą zainteresowana lub będzie wiedziała do kogo ją przesłać.

Znajomość Firmy/ osoby, do której wysyłamy ofertę

Przykład: jeśli opracowaliśmy genialną recepturę wędzenia wędlin domowym sposobem i chcielibyśmy zdobyć lokalnych Klientów, to z pewnością nie wyślemy swojej oferty do osób, które są weganami bądź wegetarianami bowiem istnieje duże prawdopodobieństwo, że nie spotka się ona z zainteresowaniem. Ta sama zasada obowiązuje przy wysyłaniu ofert do Firm- zanim wyślemy ofertę musimy być pewni, że jej odbiorca jest naszym potencjalnym Klientem. I tutaj znowu z pomocą przychodzi nam Internet. Na forach tematycznych, czatach można zdobyć większość potrzebnych informacji.

Oferta to nie poezja – pisz konkrety

Tytuł oferty powinien być ciekawy, powinien wzbudzić zainteresowanie i chęć otworzenia maila. Kolejna sprawa to pierwszy akapit oferty, który bardzo często decyduje o tym czy oferta będzie przeczytana. Tutaj w dwóch, trzech zdaniach powinna się znaleźć informacja o Twoim produkcie. Z pierwszych akapitów Klient powinien dowiedzieć się, że to co oferujesz jest lub będzie dla Niego przydatne. Często spotykam się z ofertami handlowymi, które pełne są bogatego słownictwa, ubarwień i epitetów. Uważam, że jest to błąd. Oferta handlowa to nie jest tomik poezji, Klient powinien otrzymać pismo handlowe krótkie, konkretne, napisane zrozumiałym językiem. Na tym etapie Klienta nie interesuje jak bardzo nowoczesny i wspaniały jest Twój produkt dopóki nie zrozumie, ze za jego pomocą osiągnie swój cel lub rozwiąże problem.

Jaka korzyść dla klienta?

Po przeczytaniu pierwszych akapitów Klient oczekuje, iż w dalszej części uzyska konkretne informacje.  Dlatego w tej części oferty nazwanej potocznie „treścią”, powinnaś skupić się na opisaniu tego, co dokładnie oferujesz i zaprezentowaniu korzyści, jakie Klient uzyska decydując się na Twój produkt. Jeśli oferujesz produkt konkurencyjny na rynku, wskaż jego mocną stronę (np. lepsza wytrzymałość, lepszy smak, niższa cena, lepsza jakość, dłuższy okres gwarancji, pakiet usług dodatkowych etc). Postaraj się skupić na jednej lub dwóch głównych korzyściach. O języku korzyści wie każdy handlowiec i każda rozpoczynająca przygodę ze sprzedażą osoba, jednak z zastosowaniem go nadal są duże problemy. Co to znaczy „korzyść” i czym korzyść różni się od zalety i cechy? Dla przykładu zaprezentuję buty sportowe do biegania w terenie, językiem korzyści:

Cecha– to parametry techniczne czyli: podeszwa buta wykonana jest z gumy węglowej BRS 1000.

Zaleta– to inaczej wyróżnik produktu czyli: guma węglowa BRS 1000 ma lepszą przyczepność do podłoża niż inne podeszwy.

Korzyść– to inaczej informacja „co Klient z tego będzie miał” czyli: lepsza przyczepność do podłoża powoduje, iż ryzyko pośliźnięcia się na nierównym terenie maleje, co pozwoli zapobiec wielu kontuzjom, na które narażony jest każdy kto biega w terenie (np. skręcenie kostki, zwichnięcia etc).

W ten sposób Twój Klient wie, co zyskuje kupując buty, które oferujesz. W ten sposób również niejako uzasadniasz cenę swojego produktu, jeśli jego główną zaletą nie jest właśnie niska cena. W tej części oferty powinnaś podać również informację w jaki sposób Twój produkt można kupić, lub z kim się skontaktować aby go kupić. Możesz również dodać informację o cenie lub umieścić informację o tym, że z każdym Klientem cena negocjowana jest indywidualnie (wszystko zależy od produktu i branży).

Zakupy bez ryzyka

Każdemu z nas zdarzyło się zapewne dokonać zakupu czegoś, co na pierwszy rzut oka wydawało się spełniać nasze oczekiwania a w efekcie okazywało się nieprzydatnym bublem. Aby przekonać Klienta do Twojego produktu należy pokazać, że niczym nie ryzykuje decydując się na Twój produkt. W tej części oferty dobrze jest zatem podeprzeć ją opinią kogoś (osoby, lub firmy), kto dokonał zakupu Twojego produktu i może go z czystym sumieniem polecić . W przypadku gdy oferujesz usługę można dołączyć do oferty referencje lub podać link do strony z referencjami. Jeśli ich jeszcze nie posiadasz, podeprzyj ofertę swoim doświadczeniem, które dla potencjalnego Klienta jest cenne. Ważne, aby każda opinia czy referencja była podpisana imieniem i nazwiskiem osoby wystawiającej oraz aby Klient mógł się z Nią skontaktować w razie potrzeby.

Jeśli dopiero zamierzasz wejść na rynek lub Twój produkt jest nowy i nie masz referencji, dobrym rozwiązaniem jest zaznaczanie w ofercie, iż oferujesz Klientowi pełną gwarancję, lecz nie chodzi tu o gwarancję, która dotyczy serwisu produktu. Tutaj mowa jest o specjalnej gwarancji, dzięki której przenosisz ryzyko zakupu z Klienta na Ciebie czyli np. zwrot pieniędzy w przypadku gdy Klient stwierdzi, że produkt nie spełnił jego oczekiwań. Jeśli jesteś pewna swojego produktu lub usługi, to warto takiej gwarancji udzielić, powoduje ona, że z punktu widzenia Klienta Twoja wiarygodność rośnie.

Zachęć do zakupu

Kolejna ważna sprawa to uświadomienie sobie prostego faktu: sprzedaż to jest transakcja wiązana, w której biorą udział dwie strony: Klient i Ty. Nie ma takiej możliwości aby jedna ze stron była zadowolona a druga nie, dlatego tak konstruuj ofertę aby obie strony były zadowolone. Jako, że w kolejnym akapicie napiszę nieco o wynagradzaniu Klientów bonusami, uczulam przed drastycznym obniżaniem cen czy dodawaniem niezliczonych ilości bonusów, co spowoduje, że opłacalność Twojego biznesu spadnie.

Ofertę handlową tworzymy po to aby sprzedać konkretny produkt, nie może w niej zatem zabraknąć tzw. „wezwania do działania”  czyli wyzwolenia u Klienta reakcji na przeczytaną ofertę, którą jest zakup. Często dobre oferty przepadają bowiem nie ma w nich tzw. „zakończenia” czyli czegoś, co zachęci Klienta do kupienia. Jeśli nie ma tego w ofercie, to w większości przypadków Klient odkłada decyzje zakupu na później czyli w bliżej nieokreśloną przyszłość. Tak jesteśmy skonstruowani. W jaki sposób zachęcić Klienta do kupna? Warto zastosować specjalne bonusy i np. każdego kto dokona zakupu Twojego produktu w przeciągu 5 dni od daty przeczytania oferty wynagrodzić procentowym rabatem, lub dodatkową usługą wliczoną w cenę produktu, której nie otrzyma kupując produkt w późniejszym terminie. Zwracam uwagę na ostatnia część zdania specjalnie podkreśloną : „której nie otrzyma kupując produkt w innym terminie” . Wprowadzanie w błąd Klienta to droga donikąd. Jeśli Klient dokona zakupu, otrzyma obiecany bonus a za jakiś czas dowie się, ze taki sam bonus mógłby otrzymać kupując produkt w terminie późniejszym- straciliśmy Klienta. Dlatego każdą ofertę należy dokładnie przemyśleć. Oczywiście bonusy są zależne od branży, Klienta i Twoich możliwości. Ważne jest również aby Klient na tym etapie nie musiał szukać informacji o tym gdzie i jak kupić. To jest jedna z najważniejszych informacji, która powinna być widoczna na każdym etapie czytania oferty. Dokonanie zakupu nie powinno również wiązać się z wypełnianiem czasochłonnych formularzy, tworzeniem pracochłonnych kont etc. Takie utrudnienia często zniechęcają Klientów.

We właściwym czasie

W sprzedaży niezwykle ważny jest czas, w którym oferta trafia do potencjalnego Klienta. Może się bowiem okazać, ze zarówno oferta jak i produkt spełniają wszelkie oczekiwania Klienta, jednak zakupu Klient może dokonać w kolejnym kwartale. Dlatego warto pamiętać do kogo, kiedy i co się wysyła, aby po jakimś czasie móc się Klientowi przypomnieć.

Podsumowując, uważam, że warto poświęcić czas na skonstruowanie dobrej oferty handlowej, warto poszukać informacji na temat naszych potencjalnych Klientów, bowiem dobra i dobrze skierowana oferta to jedno z najskuteczniejszych narzędzi zwiększających szanse na sprzedaż.

Zdjęcie: 123rf.com

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Dagmara Janowicz
Wieloletnia Dyrektor Handlowa w Spółkach giełdowych, korporacjach i małych, rodzinnych Firmach. Posiada doświadczenie w sprzedaży i marketingu. Trener biznesu, konsultant i doradca, coach w firmie Amarok Concept. www.amarok-concept.pl
Podyskutuj

Odkąd jestem mamą, praca zdalna to mój sposób na życie – Mamy kupują u Mam

"Praca zdalna jest dla mnie sposobem na życie, odkąd zostałam mamą. Wtedy też postanowiłam zostać prawnikiem pracującym zdalnie, co jeszcze kilka lat temu (a było to w 2016 roku) było sporą nowością. Wiele osób pytało mnie o to, jak można świadczyć pomoc prawną zdalnie? A ja odpowiadając na wiele zapytań ze strony moich klientów, o to czy sprawę możemy załatwić telefonicznie, poprzez skype, czy e-mail odpowiadałam: „Możemy!” - opowiada Kinga Lalowicz, żona, mama dwójki dzieci, prawnik, a także kolejny gość naszej akcji #MamyKupująUMam.
  • Listy do Redakcji - 31/05/2020
Kinga Lalowicz

Kinga Lalowicz zgłosiła się do naszej akcji Mamy kupują u Mam. Przeczytaj czym się zajmuje, jaką prowadzi działalność i jak sobie teraz radzi!

Do marca tego roku prowadziłam także stacjonarną kancelarię prawną w Krakowie oraz szkolenia dla branży nieruchomości z zakresu inwestowania w nieruchomości, konstruowania umów najmu, podnajmu itp. Ten czas jednak się skończył z dnia na dzień. Powstało wiele pytań o to co dalej….

Zanurzyłam się w sieci na 100%

Najpierw uruchomiłam porady prawne on-line, następnie sklep z produktami elektronicznymi, takimi jak wzory umów. Ostatnio w moim sklepie w sprzedaży jest także mój e-mail kurs on-line, o tym jak zacząć inwestować w nieruchomości. W trakcie nagrywania natomiast jest duży program on-line o house flippingu i całym procesie inwestycyjnym, na który możesz się zapisać już dzisiaj: https://www.lalowicz.pl/kurs-dla-inwestorow-w-nieruchomosci/

Przeczytaj także: Nie będzie już lepszej okazji, żeby zacząć działać dla siebie – Mamy kupują u Mam

Kinga Lalowicz

Co zatem zrobiłam, żeby uratować mój biznes, gdy wybuchł Covid19?

Zanurzyłam się w sieci na 100%! Do tej pory był to jeden z filarów mojej działalności, ale nie jedyny. Po wybuchu epidemii od razu podjęłam decyzję kontynuacji tych działań, ale na 100%. Zawsze o tym marzyłam, ale potrzeby klientów były inne: chcieli spotykać się oko w oko, woleli szkolenia stacjonarne niż on-line itp. W obecnych czasach, życie zmusiło nas do zaprzestania tych działań, stąd moja decyzja o wykorzystaniu internetu do świadczenia wszystkich moich usług.

Muszę przyznać, że w całym otaczającym nas zamieszaniu zw. z koronowirusem nie jest łatwo się odnaleźć… Wirus Covid-19, który jest przyczyną pandemii, spowodował również zmasowane ataki hakerskie, przeciążenie sieci itp. Została zaatakowana moja strona internetowa, dlatego chwilowo na nią nie mogłam zapraszać, a sprzedaż kursu dotyczącego inwestowania w nieruchomości została wstrzymana do odwołania.

Dodam, że wszyscy informatycy pracują obecnie 24h na dobę, dlatego musiałam czekać w kolejce na pomoc specjalistów od IT i dopiero po dwóch tygodniach moja strona, sklep z produktami elektronicznymi i platforma kursowa znowu ruszyła. To był dla mnie ogromny stres, który mnie odciął od moich klientów …

Jeśli chcesz być na bieżąco z innymi historiami kobiet, zapisz się na nasz newsletter!

Cała rodzina na pokładzie

Dodatkowo, jako mama dwójki dzieci (w wieku 4,5 i 6,5 lat) łączę moją pracę zawodową z wychowywaniem i nauczaniem dzieci w domu, którym przedszkole zamknięto z dnia na dzień. Wcześniej pracowałam tylko wtedy, gdy dzieci były w przedszkolu, teraz opieką dzielę się z mężem. Oboje pracujemy zdalnie, więc udaje nam się to zorganizować w miarę z sukcesem. Mamy wrażenie, że ogólnie taki system nam służy, choć dopiero się go uczymy, będąc wszyscy razem, całą rodziną na pokładzie. 🙂

Wiem jednak, że czas epidemii, to bardzo ciężki okres dla wszystkich, w tym dla moich klientów: wynajmujących i inwestujących w nieruchomości. Spotkałam się np. z wieloma przypadkami wypowiedzianych umów najmu z dnia na dzień, wstrzymanych transakcji notarialnych itp.

Staram się w tych trudnych czasach wyjaśniać zapisy umów, wspierać transakcje w branży nieruchomości oraz pomagam prowadzić biznes tym, którzy profesjonalnie zajmują się obrotem nieruchomościami.

Serdecznie zapraszam w moje internetowe progi: https://www.lalowicz.pl/, a także https://www.facebook.com/kingalalowicz/, oraz https://www.linkedin.com/in/kingalalowicz/ i do sklepu z moimi produktami, który znajdziesz tu: https://www.lalowicz.pl/sklep/

Przeczytaj także: Jestem właścicielką szkoły angielskiego – Mamy kupują u Mam

Zdjęcia: własność Kinga Lalowicz

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Listy do Redakcji

Poglądy wyrażone w listach są wyłącznie poglądami ich autorów i nie mogą być uznane za poglądy Redakcji Mamo Pracuj.

Jestem właścicielką szkoły angielskiego – Mamy kupują u Mam

"Wielu rodziców nie wie, jak kreatywnie wykorzystywać angielskie książki w domu, więc tworzę gotowe narzędzia i uczę rodziców, jak uczyć swoje pociechy angielskiego w domu, z pasją i zaangażowaniem, budować relacje ze swoimi dziećmi poprzez czytanie obcojęzycznej literatury" - takim zdaniem opisuje dzisiaj siebie Aneta Dargiel-Ledwożyw, przedsiębiorcza mama, która prowadzi szkołę angielskiego i zgłosiła się do naszej akcji #MamyKupująUMam. Przeczytaj jak Aneta radzi sobie w czasie pandemii!
  • Listy do Redakcji - 28/05/2020
Aneta Dargiel-Ledwożyw

Aneta Dargiel – Ledwożyw zgłosiła się do naszej akcji Mamy kupują u Mam. Przeczytaj czym się zajmuje, jaką prowadzi działalność i jak sobie teraz radzi!

Kiedy ktoś prosi, opowiedz mi swoją historię w kilku zdaniach, to nie ukrywam, że to nie lada wyzwanie. W życiu robię wiele rzeczy, których istnienie zawdzięczam głównie własnej wyobraźni i uporowi odziedziczonemu po przedsiębiorczej babci Sabinie.

Na dzień dzisiejszy najmocniej określa mnie takie oto zdanie „Wielu rodziców nie wie, jak kreatywnie wykorzystywać angielskie książki w domu, więc tworzę gotowe narzędzia i uczę rodziców, jak uczyć swoje pociechy angielskiego w domu, z pasją i zaangażowaniem, budować relacje ze swoimi dziećmi poprzez czytanie obcojęzycznej literatury” .

Przeczytaj także: Nie będzie już lepszej okazji, żeby zacząć działać dla siebie – Mamy kupują u Mam

Transformacja do świata online

Jestem też właścicielką szkoły angielskiego, która w czasach koronawirusa przeszła niemałą, przyspieszoną transformację do świata online. Na razie z sukcesem – jak będzie dalej, przyszłość pokaże.

Jak zareagowałam na zmieniającą się sytuację? Zadziwiająco ze spokojem. Bardziej niż o firmę, głowę zaprzątała mi troska o zdrowie moich najbliższych, gdyż wiem, że zawodowo zawsze sobie jakoś poradzę. Nie ma takiej sytuacji, z której nie ma wyjścia.

Książeczki i nauka angielskiego, pomimo nie są to potrzeby pierwszego rzędu, nie przestały być ważne dla moich klientów, być może dlatego,że chociaż na chwilę pomagają im zapomnieć o trudnościach dnia codziennego.

Jeśli chcesz być na bieżąco z innymi historiami kobiet, zapisz się na nasz newsletter!

Zarażam miłością do książek

Jestem też Mamą dwójki córek, które staram się zarażać miłością do czytania książek, bo głęboko wierzę, że ma to sens i w przyszłości zaprocentuje. Dzisiaj cieszę się chwilami, kiedy zamiast gier online – wybierają książki, których czytania domagają się wieczorową porą.

Takimi małymi sukcesami staram się dzielić z rodzicami, którzy czasami szukają drogowskazu. Stąd też pomyślałam o Państwa czytelnikach, którzy zapewne kochają książki, bo jakże by inaczej. 😉

Przeczytaj także: Tworzymy rękodzieło użytkowe w stempelkach – Mamy kupują u Mam

Z chęcią zaproponuję rodzicom 15% rabat na wszystkie książki dostępne u mnie.

Zdjęcia: archiwum prywatne Anety

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Listy do Redakcji

Poglądy wyrażone w listach są wyłącznie poglądami ich autorów i nie mogą być uznane za poglądy Redakcji Mamo Pracuj.

Chcę otrzymywać inspiracje, pomysły i sugestie jak pracować i nie zwariować.
Newsletter wysyłamy raz na 2 tygodnie

Może Cię zainteresować także:

Uwaga. Strona wykorzystuje pliki cookies. Informacje uzyskane za ich pomocą wykorzystywane są w celach statystycznych. Pozostając tu godzisz się na ich zapisywanie w Twojej przeglądarce. ×

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail