2. Niezdefiniowany klient
Moim zdaniem jest to jeden z największych z błędów popełnianych przez kobiety przy zakładaniu własnej firmy. Na pytanie: Kto jest Twoim klientem?, wiele razy słyszałam odpowiedź np. wszyscy, kobiety, dzieci, młodzi ludzie itp. Przecież każdy kupuje kwiaty, wszystkie dzieci lubią zabawki, a każda kobieta nosi „ciuchy”. Oczywiście, że tak, ale… ma znaczenie, czy jestem klientem, który potrzebuje bukietu ślubnego czy kompozycji kwiatowej na biurko w recepcji. Dzieci lubią zabawki, ale jedne lubią klocki, drugie maskotki, a jeszcze inne to, co lubią rodzice. Czas klienta masowego się skończył. Dzisiaj konsumenci mają ogromny wybór produktów i usług. Jednak kupują tylko te, które trafiają precyzyjnie w ich potrzeby. A skoro jako przedsiębiorca nie wiem, kim jest mój klient, to też nie wiem, czego potrzebuje i jakie jego problemy rozwiązują moje produkty lub usługi.
Nie ma klienta uniwersalnego
„Czas klienta masowego się skończył. Dzisiaj konsumenci mają ogromny wybór produktów i usług. Jednak kupują tylko te, które trafiają precyzyjnie w ich potrzeby”.
Kiedyś przyszła do mnie pewna pani, która chciała otworzyć sklep z dość oryginalnymi ubraniami dla kobiet. Poprosiłam ją, żeby mi opowiedziała o swojej klientce. Ona zrobiła duże oczy i odpowiedziała: Noooo… kobieta. Ja na to ją zapytałam: Jaka kobieta? Co możesz mi o niej powiedzieć? Ile ma lat? Gdzie kupuje ubrania? Ile wydaje na nie? Czy kupuje w sklepie stacjonarnym czy w sieci? Po serii pytań dziewczyna przyznała: Wiesz, to ja chyba w ogóle nic nie wiem o swojej klientce.
Z kolei pewna moja znajoma prowadziła kiedyś kawiarnię. Organizowała w niej wszystko: od babskich spotkań zaczynając, przez warsztaty naprawiania krzeseł i leczenia ziołami, na spotkaniach biznesowych kończąc. Właścicielka co chwila zmieniała koncepcję do kogo skierowana była ta kawiarnia. Raz mówiła, że to ma być miejsce biznesowe, a raz że wsparcia duchowego. Na stronie internetowej też było przysłowiowe „mydło i powidło”. W rezultacie klienci kawiarni nie bardzo wiedzieli, co to jest za miejsce. Ci, którzy szukali wsparcia duchowego, trafiali akurat na fazę „biznesową”, a biznesowi byli zdziwieni, widząc w środku klimat rodem ze świątyni buddyjskiej. Następowała ciągła ich rotacja, aż wreszcie kawiarnia upadła, bo żadna z grup klientów nie była w stanie utożsamić się z tym miejscem.
Specific is terrific
Dlatego bez zdefiniowania swojego klienta nie ma w ogóle mowy o zaczynaniu biznesu. Anglicy zwykli mawiać „Specific is terrific” – co w wolnym tłumaczeniu znaczy „im bardziej szczegółowo, tym lepiej”. I ta sama zasada odnosi się do określenia, kim jest nasz klient. Im więcej będziemy o nim wiedzieć, tym lepiej dla naszego biznesu. W tym procesie należy odpowiedzieć sobie na kluczowe pytanie: Na jakie jego/jej potrzeby odpowiadają moje produkty i usługi? Nie wszyscy bowiem klienci skorzystają z naszej oferty. W sklepie obuwniczym zazwyczaj mamy kilkadziesiąt rodzajów butów, a my nie kupujemy tych kilkudziesięciu. Dlaczego? Bo zależy, jakie buty, w danym momencie, będą odpowiadać na nasze potrzeby.
Stąd też powinniśmy wiedzieć o swoim kliencie dosłownie wszystko, bo od tego uzależniony jest dobór odpowiednich działań marketingowych i sprzedażowych. A dobrze określony klient to również zaoszczędzone pieniądze i czas, poświęcone na wykonywanie nietrafionych działań biznesowych.
„ (…) bez zdefiniowania swojego klienta nie ma w ogóle mowy o zaczynaniu biznesu”.
Pozostałe 4 błędy znajdziesz w moim bezpłatnym e-booku. Pobierz go teraz, przeczytasz później.
