Czego szukasz

Co to jest CRM i jak może pomóc zarabiać Twojej firmie?

Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy – mówi Agnieszka Zawadka z Livespace, z którą rozmawiam o tym co to jest ten CRM i do czego służy narzędzie, którego nazwa pojawia się zawsze przy rozmowie o sprzedaży.

  • Agnieszka Kaczanowska - 10/06/2018
dwie osoby podają sobie ręce

Co to jest ten CRM? Bo zawsze pojawia się ta nazwa rozmawiając o sprzedaży?

Pod enigmatycznym skrótem „CRM” kryje się Customer Relationship Management. Jak sama nazwa wskazuje – to narzędzie służące do zarządzania relacjami z klientami.

Termin ten jest dość pojemny – może dotyczyć przechowywania danych klientów, zarządzania informacją o kliencie, ustaleniach i transakcjach. Kategoria ta obejmuje rozwiązania, które są pomocne w pracy działów sprzedaży, marketingu oraz obsługi klienta. Dlatego funkcje CRM można spotkać w różnych aplikacjach: marketingowych, księgowych czy sprzedażowych. Często „CRM” to po prostu lista kontaktów.

W Livespace skupiamy się na wspieraniu zespołów sprzedaży i dla tej grupy odbiorców tworzymy platformę do zwiększania produktywności sprzedawców. Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Dlatego zamiast określenia „CRM” w kontekście Livespace, wolimy używać terminu SFA (ang. Sales Force Automation).

Czy w małych firmach też się przydaje?

Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a szczególnie w takich, w których proces sprzedaży trwa dłużej. Natomiast skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy.

Utrata potencjalnych klientów to kosztowny problem, który spotyka wiele firm. Wynika on często z nieumiejętnego obsłużenia pozyskanych kontaktów, co skutkuje zaprzepaszczeniem potencjalnej transakcji.

W małej firmie, gdzie tematów sprzedażowych jest mniej, jest znacznie łatwiej pamiętać o kontakcie z klientem i zadbać o jego właściwą obsługę. Jednak wraz ze wzrostem zainteresowania usługą czy produktem, interakcji z klientami przybywa. Bez odpowiednich narzędzi po prostu nie wiadomo, kto i kiedy powinien się zająć danym tematem, co zostało ustalone, na jakim etapie sprzedaży jest klient.

Efektywne działanie jest bezpośrednio związane z tym, jak dobrze poukładane są procesy. W przypadku sprzedaży handlowiec powinien wiedzieć, jaki ma być jego kolejny krok – z kim powinien się skontaktować, w jakim celu oraz kiedy najlepiej to zrobić.

Co więcej, odpowiednie prognozowanie szans sprzedaży, czyli przewidywanie jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi, jest kluczowe. Dzięki temu można skupić się na właściwych klientach. Przy ograniczonych zasobach sprzedażowych w małej firmie, optymalizacja działań staje się kluczowa.

W przypadku małych firm najbardziej bolesne w skutkach mogą być brak doświadczenia w sprzedaży oraz błędne prognozowanie szans sprzedaży. Korzystanie z CRM-a od pierwszych dni istnienia firmy wiele ułatwia.

Nie tylko pozwala uniknąć chaosu, kiedy firma zaczyna rosnąć, ale przede wszystkim wspiera w budowaniu mierzalnego, skalowalnego i przewidywalnego przychodu. Wiele przykładów firm korzystających z Livespace pokazuje, że CRM pomaga lepiej zorganizować sprzedaż w firmie i działać jeszcze efektywniej – wygrywając więcej zleceń w krótszym czasie.

Osobom zainteresowanym tematem tworzenia procesu sprzedaży B2B polecam obejrzenie webinarium, które poprowadził Michał Skurowski, CEO Livespace.

Czym takie systemy różnią się między sobą i jak wybrać ten dla siebie?

O różnicach w narzędziach typu CRM można wiele napisać, bo są od siebie na tyle różne, że ciężko znaleźć kryteria oceny wspólne dla tak wielu rozwiązań. Jak zatem wybrać narzędzie dla siebie? Przede wszystkim trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki dział będzie korzystał w danego narzędzia.

Jeśli chodzi o sprzedaż, CRM przede wszystkim powinien pozwolić odzwierciedlić realny proces sprzedaży. Najczęściej w tych narzędziach można ustalić tylko kilka podstawowych etapów np. „nawiązanie kontaktu, potencjalny klient, ofertowanie, negocjacje, podpisanie umowy”.

Przy tak zdefiniowanych krokach, ciężko mówić o kontroli nad procesem sprzedaży. Rzeczywistość jest dużo bardziej złożona – sprzedaż wiąże się z wieloma mniejszymi i większymi działaniami np. przygotowywaniem oferty, wysyłaniem e-maili, odbyciem spotkania, planowaniem i wykonywaniem zadań, raportowaniem etc.

Jeśli CRM nie wspiera handlowców w tych działaniach, to w zasadzie marnuje tylko ich czas i staje się głównie narzędziem do raportowania. Tak wygląda praca z większością tego typu aplikacji i często różnice między nimi są marginalne. Dlatego wybierając CRM, należy sprawdzić, czy dane rozwiązanie pozwala dopasować proces sprzedaży do sposobu, w jaki sprzedajemy na co dzień.

Drugą ważną cechą CRM-a, na którą należy zwrócić uwagę jest to, w jaki sposób wspiera on codzienną pracę. CRM powinien automatyzować tyle działań, ile tylko się da. Naturalnie samo narzędzie nie będzie sprzedawało. Jeśli jednak CRM będzie podpowiadał jaki jest kolejny krok w procesie sprzedaży i gdzie są największe szanse na udaną sprzedaż, to z pewnością wpłynie to pozytywnie na efektywność pracy.

Męczy Cię uzupełniane danych kontaktowych? Rozważ CRM, który pozwala np. za pomocą wtyczki uzupełniać dane klientów z internetu. Chcesz się dowiedzieć, czy klient otworzył email i przejrzał Twoją ofertę? Znajdź rozwiązanie, które dostarcza odpowiednie powiadomienia. Marnujesz za dużo czasu na umawianie spotkań? Znajdź CRM, który zrobi to za Ciebie. Tracisz czas na wysyłanie powtarzalnych e-maili? Zautomatyzuj to – poszukaj rozwiązania, które umożliwia wysyłanie sekwencji maili.

Np. korzystając z Livespace, nie trzeba pamiętać o przypominaniu się klientowi – wystarczy ustawić sekwencję maili, która będzie wysyłać się automatycznie. To tylko prosty przykład, jak odpowiednio dobrany CRM może zaoszczędzić czas w procesie sprzedaży.

Podpowiedzi, jaki CRM wybrać można szukać w zestawieniach takich jak ranking najlepszych CRM-ów dla małych i średnich przedsiębiorstw:

A co to znaczy sprzedawać mądrzej? To Wasze hasło reklamowe.

Wierzymy, że wszystko zawsze można robić lepiej niż robiliśmy to dotychczas. Czasy się zmieniają, a wraz z nimi możliwości, jakimi dysponujemy – również w obszarze sprzedaży. Na przestrzeni ostatnich lat pojawiło się mnóstwo nowoczesnych metod oraz rozwiązań technologicznych wspierających sprzedaż, w tym Livespace.

Naszym hasłem przewodnim zachęcamy do zmiany myślenia i stałego szukania sposobów na optymalizowanie procesu sprzedaży na każdym jego etapie. Usprawniając nawet niewielkie elementy można po pewnym czasie dojść efektów, jakich nie udałoby się osiągnąć, działając po staremu.

Wierzymy, że nastała era handlowców nowej generacji. Teraz wygrywają sprzedawcy, którzy wykorzystują swój spryt i technologię, do tego, żeby osiągać lepsze wyniki. Często stosują w tym celu niekonwencjonalne techniki i narzędzia. Eksperymentują i optymalizują swoją wydajność na wszystkich etapach procesu sprzedaży, po prostu sprzedają mądrzej.

My w swojej działalności korzystamy z właśnie z Livespace i bardzo lubimy. Kiedy firma powinna się na taki system zdecydować?

Im firma szybciej zdecyduje się na wdrożenie CRM-a, tym lepiej. Najlepszym momentem jest rozpoczęcie działań sprzedażowych, nawet jeśli pozyskiwaniem klientów zajmuje się tylko jedna osoba. Ważne jest, żeby już od początku zbierać podstawowe informacje o kliencie i procesie sprzedaży. Im wcześniej zacznie działać systematyczność w działaniu a procesy będą projektowane w sposób skalowalny, tym szybciej firma będzie mogła się rozwijać.

A jaki to koszt miesięczny i czy taki system przekłada się na lepszą sprzedaż czy to tylko pobożne życzenie?

Miesięczna cena za korzystanie z CRM-a waha się od kilkunastu do kilkuset złotych za jednego użytkownika – w przypadku Livespace ceny zaczynają się od 59 zł.

Zanim firma zdecyduje się na CRM, należy oszacować, jakie realne korzyści przyniesie takie rozwiązanie. Aby ułatwić podjęcie decyzji o wdrożeniu narzędzia w dziale sprzedaży, warto przygotować estymację rachunku na konkretnym przykładzie.

Wystarczy policzyć, ile czasu zajmuje ręczne wyszukiwanie danych kontaktowych, dodawanie ich do notatnika, przygotowanie wiadomości email, dodanie zadań, przygotowanie oferty etc.

Następnie należy oszacować, ile razy daną czynność należy wykonać miesięcznie i/lub tygodniowo. Dla porównania należy oszacować, ile czasu powyższe działania zajmą, jeżeli będą realizowane przy pomocy CRM-a. Jeżeli suma zaoszczędzonego czasu jest warta więcej niż koszt za korzystanie z CRM-a, warto rozważyć wybór odpowiedniego narzędzia. W wyliczeniach może być pomocny artykuł >>>

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Agnieszka Kaczanowska

Zdjęcie: storyblock

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Agnieszka Kaczanowska
Współzałożycielka mamopracuj.pl, od dziesięciu lat rozwija swoje umiejętności łączenia życia rodzinnego i zawodowego i nawet jej to wychodzi! Lubi wyzwania i cieszy ją kiedy pracodawcy znajdują świetnych pracowników. Mama wesołej trójki, żona i miłośniczka kotów.  
Podyskutuj

Dziecko i kariera. Możliwe! Przetestowałam!

Adaś to uroczy szkrab, który lekko ponad dwa lata temu, wywrócił jej życie do góry nogami. Czy towarzyszyły jej obawy dotyczące pogodzenia roli mamy z pracą zawodową? Zdaje się, że nie ma kobiet, które choć przez chwilę nie zastanawiają się „Czy dam radę?”. Dziś wie, że macierzyństwo nie wyklucza ciekawej, pełnej wyzwań kariery. O tym co się zmieniło, oraz za co ceni swoją pracę opowiedziała nam Izabela Głębocka – Test Engineering Senior Analyst w Accenture Advanced Technology Center Poland.
  • Redakcja portalu Mamo Pracuj - 04/11/2018
Izabela Głębocka – Test Engineering Senior Analyst w Accenture Advanced Technology Center Poland

Całkiem niedawno wróciłaś do pracy, jak czujesz się godząc rolę mamy z obowiązkami zawodowymi?

Czas, kiedy na świecie pojawił się Adaś, był dla mnie rzeczywiście intensywny. Zorganizowanie życia dostosowanego do malucha, który wymaga Twojej stałej uwagi, jest niemałym wyzwaniem dla całej rodziny. Poza tym, macierzyństwo to także wejście w zupełnie nową rolę, w której należy się przygotować na konieczność radzenia sobie z nieznanymi dotychczas zadaniami. Jakiś czas temu wróciłam do firmy. Nie mogę powiedzieć, że był to trudny powrót. Niewiele się zmieniło, znacznie więcej zmian przyniosło życie prywatne.

Dużym wsparciem w organizacji czasu okazała się pomoc niani. Jednak tym, co najbardziej ułatwiło mi pogodzenie życia prywatnego z karierą, okazało się bardzo elastyczne podejście pracodawcy do czasu pracy i jego organizacji oraz możliwość pracy zdalnej.

Dzisiaj już wiem, że mając małe dziecko naprawdę nie wszystko da się przewidzieć i zaplanować i wcale nie zależy to od naszych zdolności organizacyjnych😊. W sytuacjach, których nie byłam w stanie przewidzieć, bardzo pomagała mi elastyczność moich przełożonych oraz kolegów i koleżanek z zespołu. Nigdy nie czułam się rozliczana z czasu pracy, a jedynie z zadania, które było mi przypisane. To podejście pozwoliło mi nie tylko efektywniej organizować swój czas, ale przede wszystkim zapewniło poczucie komfortu i bezpieczeństwa. Wiedziałam, że nie muszę dodatkowo stresować się pracą, bo tam nowy etap mojego życia jest czymś zupełnie naturalnym. Mogę chyba śmiało powiedzieć, że godząc rolę mamy i testerki czuję się już całkiem nieźle!

U swojego obecnego pracodawcy pracujesz praktycznie od początku zatrudnienia, mija już 8. rok. Masz wieloletnie doświadczenie w pracy testera, zbierasz praktykę w roli mamy. Na czym chciałabyś się teraz skupić? Jakie są Twoje cele?

Z całą pewnością przez najbliższych kilkanaście lat będę dalej szkolić się w roli mamy. Jeszcze sporo nauki przede mną :).

Zawodowo moje plany nie uległy zmianie. Jeszcze przed ciążą wiedziałam, że chciałabym skupić się na rozwoju kompetencji technicznych, rozszerzać wiedzę i umiejętności z zakresu testing automation. Podczas pracy w Accenture miałam okazję pracować przy różnych projektach, wdrażając rozwiązania dla różnorodnych branż. Każdy projekt przyniósł ze sobą nowe doświadczenia. Miałam już styczność z zarządzaniem swoim własnym zespołem, dostałam możliwość sprawdzenia, która ścieżka kariery przynosi mi największą satyfakcję. Dzisiaj wiem, że chciałabym skupić się na karierze eksperckiej. To, co jest dla mnie naprawdę najważniejsze, to poczucie, że zmiany w życiu prywatnym w żaden sposób nie ograniczyły mojego rozwoju zawodowego. Wciąż otwarte są przede mną te same możliwości. To, jak je wykorzystam, zależy jedynie od moich umiejętności i zaangażowania.

Zdaje się, że mimo zupełnie nowego położenia, naprawdę złapałaś równowagę i nie dałaś się zwariować, brawo! Dużym wsparciem w odnalezieniu się w zupełnie nowej sytuacji jest zazwyczaj rodzina i przyjaciele. Co Tobie dawało największe poczucie bezpieczeństwa?

Niewątpliwie, kiedy dociera do Ciebie, że coś w Twoim życiu ulega zmianie, przydaje się wsparcie rodziny i ludzi, którzy Cię kochają, którym możesz ufać. Jeśli nawet czasem czymś się stresowałam lub czegoś obawiałam, duże poczucie bezpieczeństwa zapewnili mi ludzie, którzy byli przy mnie.

Muszę jednak przyznać, że zarówno przed, jak i po urodzeniu Adasia, sporo wsparcia dostałam właśnie w pracy. Nikt nigdy nie dał mi odczuć, że muszę dokonać jakiegoś wyboru, czemuś bardziej się poświęcić. Nie usłyszałam ani jednego negatywnego komentarza odnośnie tego, w jakim systemie pracuję, jak wygląda moja dyspozycyjność czasowa. Kiedy chciałam wrócić do organizacji, zaproponowano mi pracę na część etatu, korzystałam z godziny na karmienie, firma starała się być naprawdę elastyczna. Co więcej, po powrocie zaoferowano mi możliwość wejścia w nowy projekt. Zdecydowałam się, ponieważ chciałam spróbować czegoś nowego i to okazało się strzałem w dziesiątkę!

Zdaje się, że naprawdę cenisz swoją pracę jako kobieta i młoda mama, zgadza się?

Oczywiście! Przede wszystkim za wspomnianą elastyczność i zaufanie ze strony klienta, managera i zespołu. Nie czuję się kontrolowana ani w żaden sposób ograniczana. To dla mnie ważne, że pracodawca daje mi kredyt zaufania. Dzięki temu mam możliwość zorganizowania sobie życia prywatnego bez poczucia, że nie wywiązuję się z odpowiedzialności, które ciążą na mnie w pracy.

Poza tym widzę, że mój pracodawca naprawdę nie wymaga ode mnie przedłożenia życia zawodowego nad prywatne, a wręcz przeciwnie – stwarza okazje do tego, aby te dwa światy mogły się ze sobą spotykać. Mam możliwość zabrania Adasia na coroczny, rodzinny piknik letni, na który wszyscy pracownicy przychodzą ze swoimi rodzinami. Z okazji Dnia Dziecka maluchy zapraszane są do biura, w którym czeka na nie masa niespodzianek, a ostatnio brałam nawet udział w sesji fotograficznej z okazji Dnia Matki. Czasami samej brakuje Ci czasu na takie momenty. Fajnie, że są dziś pracodawcy, którzy starają się zrobić coś, co może Cię po prostu ucieszyć 😊

Dziękujemy za rozmowę!

A może chcesz lepiej poznać Accenture Technology? Przejdź do profilu firmy w Bazie Pracodawców Przyjaznych Mamie >>>

Rozmawiała:

Zdjęcie: własność Accenture Technology

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Redakcja portalu Mamo Pracuj

Ile wyniesie minimalne wynagrodzenie za pracę i za godzinę zlecenia od 2019 roku

Już od 1 stycznia 2019 r. stawka minimalnego wynagrodzenia za pracę będzie wynosiła 2.250 zł, a minimalna stawka za jedną godzinę wykonania zlecenia lub świadczenia usług – 14,70 zł. Wzrost pracowniczej stawki wynagrodzeniowej oznacza również podwyżkę innych świadczeń i podstaw, ustalanych w wysokości odpowiadającej minimalnej płacy lub stanowiących jej procent. Sprawdźmy na przykładach, co się zmieni i ile wyniesie.
  • Zofia Kowalska - 31/10/2018

Minimalne wynagrodzenie w górę

W przyszłym roku pracownicy wynagradzani stawką minimalną, zatrudnieni w pełnym wymiarze czasu pracy, zarobią o 150 zł więcej niż w 2018 r. Po odliczeniu składek na ubezpieczenia społeczne, zdrowotne oraz zaliczki na podatek dochodowy pensja wyniesie 1.633,78 zł.

Szczegółowe wyliczenia przedstawia poniższa wzorcowa lista płac:

Pracownik najniżej zarabiający zyska na podwyżce 103,78 zł miesięcznie (1.633,78 zł – obecne 1.530 zł). Natomiast dla pracodawcy koszt wynagrodzenia wzrośnie do kwoty 2.710,81 zł (brutto wraz ze składkami na ZUS w części finansowanej przez płatnika).

Ważne! Dla pracownika zatrudnionego w niepełnym wymiarze czasu pracy, wysokość minimalnego wynagrodzenia ulega proporcjonalnemu obniżeniu. Wysokość minimalnego wynagrodzenia ustala się w kwocie proporcjonalnej do liczby godzin pracy przypadającej do przepracowania przez pracownika w danym miesiącu, biorąc za podstawę wysokość aktualnego minimalnego wynagrodzenia dla pełnego etatu.

Przykład:

Pracownica jest zatrudniona na 1/2 etatu, za wynagrodzeniem minimalnym. W styczniu 2019 r. wynagrodzenie powinno być ustalone w wysokości 1.125 zł, co wynika z następującego obliczenia uwzględniającego wymiar czasu pracy na styczeń, dla połowy etatu tj. 88 godzin (pełen wymiar – 176 godz.):
[(2.250 zł x 88 godz.): 176 godz.] = 1.125 zł.

Ze względu na to, że przy rozliczaniu pracowników z podatku dochodowego mogą być stosowane koszty uzyskania przychodów w wysokości podstawowej lub podwyższonej dla dojeżdżających z innej miejscowości, a miesięczna zaliczka PIT może być pomniejszana o kwotę 46,33 zł, bądź nie (w zależności od tego, czy pracownik spełnia warunki i złożył lub nie, oświadczenie PIT-2), wyróżniamy 4 kwoty minimalnego wynagrodzenia netto.

Poniższa tabela je przedstawia:

Podstawa prawna:

  • rozporządzenie Rady Ministrów z 11 września 2018 r. w sprawie wysokości minimalnego wynagrodzenia za pracę oraz wysokości minimalnej stawki godzinowej w 2019 r. (Dz.U. z 2018 r. poz. 1794),
  • art. 45 i art. 47 ustawy z 25 czerwca 1999 r. o świadczeniach pieniężnych z ubezpieczenia społecznego w razie choroby i macierzyństwa (Dz.U. z 2017 r. poz. 1368 ze zm.),
  • art. 871 § 1, § 2, art. 91, art. 92 § 1 i 2, art. 129 § 5, art. 130 i art. 1518 ustawy z 26 czerwca 1974 r. kodeks pracy (Dz.U. z 2018 r. poz. 917 ze zm.)
  • art. 8 ust. 4 ustawy z 13 marca 2003 r. o szczególnych zasadach rozwiązywania z pracownikami stosunków pracę z przyczyn niedotyczących pracowników (Dz.U. z 2016 r. poz. 1474 ze zm.)
  • art. 6 ustawy z 10 października 2002 r. o minimalnym wynagrodzeniu za pracę (Dz.U. z 2017 r. poz. 847 ze zm.)
  • art. 5 ustawy 17 lipca 2009 r. o praktykach absolwenckich (Dz. U. z 2018 r. poz. 1244)
  • art. 18 ust. 5d, ust. 7, ust. 14 ustawy z 13 października 1998 r. o systemie ubezpieczeń społecznych (Dz.U. z 2017 r. poz. 1778 ze zm.).

Izabela Nowacka, specjalista z zakresu prawa pracy i ubezpieczeń społecznych, ekspert Portalu FK

Materiał powstał we współpracy z partnerem portalu.

Zdjęcie: Pixabay.com

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Zofia Kowalska
Chcę otrzymywać inspiracje, pomysły i sugestie jak pracować i nie zwariować.
Newsletter wysyłamy raz na 2 tygodnie
Może Cię zainteresować także:
Uwaga. Strona wykorzystuje pliki cookies. Informacje uzyskane za ich pomocą wykorzystywane są w celach statystycznych. Pozostając tu godzisz się na ich zapisywanie w Twojej przeglądarce. ×

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail