Czego szukasz

Co to jest CRM i jak może pomóc zarabiać Twojej firmie?

Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy – mówi Agnieszka Zawadka z Livespace, z którą rozmawiam o tym co to jest ten CRM i do czego służy narzędzie, którego nazwa pojawia się zawsze przy rozmowie o sprzedaży.

  • Agnieszka Kaczanowska - 10/06/2018
dwie osoby podają sobie ręce

Co to jest ten CRM? Bo zawsze pojawia się ta nazwa rozmawiając o sprzedaży?

Pod enigmatycznym skrótem „CRM” kryje się Customer Relationship Management. Jak sama nazwa wskazuje – to narzędzie służące do zarządzania relacjami z klientami.

Termin ten jest dość pojemny – może dotyczyć przechowywania danych klientów, zarządzania informacją o kliencie, ustaleniach i transakcjach. Kategoria ta obejmuje rozwiązania, które są pomocne w pracy działów sprzedaży, marketingu oraz obsługi klienta. Dlatego funkcje CRM można spotkać w różnych aplikacjach: marketingowych, księgowych czy sprzedażowych. Często „CRM” to po prostu lista kontaktów.

W Livespace skupiamy się na wspieraniu zespołów sprzedaży i dla tej grupy odbiorców tworzymy platformę do zwiększania produktywności sprzedawców. Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Dlatego zamiast określenia „CRM” w kontekście Livespace, wolimy używać terminu SFA (ang. Sales Force Automation).

Czy w małych firmach też się przydaje?

Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a szczególnie w takich, w których proces sprzedaży trwa dłużej. Natomiast skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy.

Utrata potencjalnych klientów to kosztowny problem, który spotyka wiele firm. Wynika on często z nieumiejętnego obsłużenia pozyskanych kontaktów, co skutkuje zaprzepaszczeniem potencjalnej transakcji.

W małej firmie, gdzie tematów sprzedażowych jest mniej, jest znacznie łatwiej pamiętać o kontakcie z klientem i zadbać o jego właściwą obsługę. Jednak wraz ze wzrostem zainteresowania usługą czy produktem, interakcji z klientami przybywa. Bez odpowiednich narzędzi po prostu nie wiadomo, kto i kiedy powinien się zająć danym tematem, co zostało ustalone, na jakim etapie sprzedaży jest klient.

Efektywne działanie jest bezpośrednio związane z tym, jak dobrze poukładane są procesy. W przypadku sprzedaży handlowiec powinien wiedzieć, jaki ma być jego kolejny krok – z kim powinien się skontaktować, w jakim celu oraz kiedy najlepiej to zrobić.

Co więcej, odpowiednie prognozowanie szans sprzedaży, czyli przewidywanie jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi, jest kluczowe. Dzięki temu można skupić się na właściwych klientach. Przy ograniczonych zasobach sprzedażowych w małej firmie, optymalizacja działań staje się kluczowa.

W przypadku małych firm najbardziej bolesne w skutkach mogą być brak doświadczenia w sprzedaży oraz błędne prognozowanie szans sprzedaży. Korzystanie z CRM-a od pierwszych dni istnienia firmy wiele ułatwia.

Nie tylko pozwala uniknąć chaosu, kiedy firma zaczyna rosnąć, ale przede wszystkim wspiera w budowaniu mierzalnego, skalowalnego i przewidywalnego przychodu. Wiele przykładów firm korzystających z Livespace pokazuje, że CRM pomaga lepiej zorganizować sprzedaż w firmie i działać jeszcze efektywniej – wygrywając więcej zleceń w krótszym czasie.

Osobom zainteresowanym tematem tworzenia procesu sprzedaży B2B polecam obejrzenie webinarium, które poprowadził Michał Skurowski, CEO Livespace.

Czym takie systemy różnią się między sobą i jak wybrać ten dla siebie?

O różnicach w narzędziach typu CRM można wiele napisać, bo są od siebie na tyle różne, że ciężko znaleźć kryteria oceny wspólne dla tak wielu rozwiązań. Jak zatem wybrać narzędzie dla siebie? Przede wszystkim trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki dział będzie korzystał w danego narzędzia.

Jeśli chodzi o sprzedaż, CRM przede wszystkim powinien pozwolić odzwierciedlić realny proces sprzedaży. Najczęściej w tych narzędziach można ustalić tylko kilka podstawowych etapów np. „nawiązanie kontaktu, potencjalny klient, ofertowanie, negocjacje, podpisanie umowy”.

Przy tak zdefiniowanych krokach, ciężko mówić o kontroli nad procesem sprzedaży. Rzeczywistość jest dużo bardziej złożona – sprzedaż wiąże się z wieloma mniejszymi i większymi działaniami np. przygotowywaniem oferty, wysyłaniem e-maili, odbyciem spotkania, planowaniem i wykonywaniem zadań, raportowaniem etc.

Jeśli CRM nie wspiera handlowców w tych działaniach, to w zasadzie marnuje tylko ich czas i staje się głównie narzędziem do raportowania. Tak wygląda praca z większością tego typu aplikacji i często różnice między nimi są marginalne. Dlatego wybierając CRM, należy sprawdzić, czy dane rozwiązanie pozwala dopasować proces sprzedaży do sposobu, w jaki sprzedajemy na co dzień.

Drugą ważną cechą CRM-a, na którą należy zwrócić uwagę jest to, w jaki sposób wspiera on codzienną pracę. CRM powinien automatyzować tyle działań, ile tylko się da. Naturalnie samo narzędzie nie będzie sprzedawało. Jeśli jednak CRM będzie podpowiadał jaki jest kolejny krok w procesie sprzedaży i gdzie są największe szanse na udaną sprzedaż, to z pewnością wpłynie to pozytywnie na efektywność pracy.

Męczy Cię uzupełniane danych kontaktowych? Rozważ CRM, który pozwala np. za pomocą wtyczki uzupełniać dane klientów z internetu. Chcesz się dowiedzieć, czy klient otworzył email i przejrzał Twoją ofertę? Znajdź rozwiązanie, które dostarcza odpowiednie powiadomienia. Marnujesz za dużo czasu na umawianie spotkań? Znajdź CRM, który zrobi to za Ciebie. Tracisz czas na wysyłanie powtarzalnych e-maili? Zautomatyzuj to – poszukaj rozwiązania, które umożliwia wysyłanie sekwencji maili.

Np. korzystając z Livespace, nie trzeba pamiętać o przypominaniu się klientowi – wystarczy ustawić sekwencję maili, która będzie wysyłać się automatycznie. To tylko prosty przykład, jak odpowiednio dobrany CRM może zaoszczędzić czas w procesie sprzedaży.

Podpowiedzi, jaki CRM wybrać można szukać w zestawieniach takich jak ranking najlepszych CRM-ów dla małych i średnich przedsiębiorstw:

A co to znaczy sprzedawać mądrzej? To Wasze hasło reklamowe.

Wierzymy, że wszystko zawsze można robić lepiej niż robiliśmy to dotychczas. Czasy się zmieniają, a wraz z nimi możliwości, jakimi dysponujemy – również w obszarze sprzedaży. Na przestrzeni ostatnich lat pojawiło się mnóstwo nowoczesnych metod oraz rozwiązań technologicznych wspierających sprzedaż, w tym Livespace.

Naszym hasłem przewodnim zachęcamy do zmiany myślenia i stałego szukania sposobów na optymalizowanie procesu sprzedaży na każdym jego etapie. Usprawniając nawet niewielkie elementy można po pewnym czasie dojść efektów, jakich nie udałoby się osiągnąć, działając po staremu.

Wierzymy, że nastała era handlowców nowej generacji. Teraz wygrywają sprzedawcy, którzy wykorzystują swój spryt i technologię, do tego, żeby osiągać lepsze wyniki. Często stosują w tym celu niekonwencjonalne techniki i narzędzia. Eksperymentują i optymalizują swoją wydajność na wszystkich etapach procesu sprzedaży, po prostu sprzedają mądrzej.

My w swojej działalności korzystamy z właśnie z Livespace i bardzo lubimy. Kiedy firma powinna się na taki system zdecydować?

Im firma szybciej zdecyduje się na wdrożenie CRM-a, tym lepiej. Najlepszym momentem jest rozpoczęcie działań sprzedażowych, nawet jeśli pozyskiwaniem klientów zajmuje się tylko jedna osoba. Ważne jest, żeby już od początku zbierać podstawowe informacje o kliencie i procesie sprzedaży. Im wcześniej zacznie działać systematyczność w działaniu a procesy będą projektowane w sposób skalowalny, tym szybciej firma będzie mogła się rozwijać.

A jaki to koszt miesięczny i czy taki system przekłada się na lepszą sprzedaż czy to tylko pobożne życzenie?

Miesięczna cena za korzystanie z CRM-a waha się od kilkunastu do kilkuset złotych za jednego użytkownika – w przypadku Livespace ceny zaczynają się od 59 zł.

Zanim firma zdecyduje się na CRM, należy oszacować, jakie realne korzyści przyniesie takie rozwiązanie. Aby ułatwić podjęcie decyzji o wdrożeniu narzędzia w dziale sprzedaży, warto przygotować estymację rachunku na konkretnym przykładzie.

Wystarczy policzyć, ile czasu zajmuje ręczne wyszukiwanie danych kontaktowych, dodawanie ich do notatnika, przygotowanie wiadomości email, dodanie zadań, przygotowanie oferty etc.

Następnie należy oszacować, ile razy daną czynność należy wykonać miesięcznie i/lub tygodniowo. Dla porównania należy oszacować, ile czasu powyższe działania zajmą, jeżeli będą realizowane przy pomocy CRM-a. Jeżeli suma zaoszczędzonego czasu jest warta więcej niż koszt za korzystanie z CRM-a, warto rozważyć wybór odpowiedniego narzędzia. W wyliczeniach może być pomocny artykuł >>>

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Agnieszka Kaczanowska

Zdjęcie: storyblock

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Agnieszka Kaczanowska
Współzałożycielka mamopracuj.pl, od dziesięciu lat rozwija swoje umiejętności łączenia życia rodzinnego i zawodowego i nawet jej to wychodzi! Lubi wyzwania i cieszy ją kiedy pracodawcy znajdują świetnych pracowników. Mama wesołej trójki, żona i miłośniczka kotów.  
Podyskutuj

Wolontariat pracowniczy – rozwojowy pomysł dla firm!

Coraz częściej biznes zwraca się w stronę organizacji uczącej się. Stawia na rozwój nowych kompetencji własnych pracowników, dzielenie się wiedzą i współdziałanie. Jesteś przedstawicielką takiej firmy? Zobacz co możecie zrobić!
  • Anna Łabno - Kucharska - 17/09/2018
osoby pracujące w biurze, laptopy, notatniki, dłonie

Wolontariat pracowniczy to sposób, w jaki biznes i instytucje mogą wspierać lokalne stowarzyszenia czy fundacje w realizacji ich misji społecznej. Może on przybierać różne formy. Najczęściej firmy angażują swoich pracowników do pomocy organizacjom w czasie swojej pracy. Dzielą się oni swoimi kompetencjami lub włączają się w różne akcje. W ten sposób współpracują trzy strony: firma, wolontariusz – pracownik i organizacja pozarządowa.

Zaprzyjaźniona z nami organizacja – Fundacja Biuro Inicjatyw Społecznych, zaprasza małopolskie firmy do włączenia się w projekt skierowany właśnie do nich. Chce przekazać model kompetencyjny, który został już przetestowany przez ostatnie parę lat.
Fundacja BIS specjalizuje się w uczeniu innych oraz w tym, jak uczyć. Pracownicy firm dysponują między innymi specjalistycznym doświadczeniem. To idealny zestaw do tego, żeby zrobić same dobre i ważne działania!

Fundacja szuka wolontariuszy, czyli pracowników firm, specjalistów w swoich dziedzinach, którzy chcą sprawdzić się w nowej roli osoby uczącej innych. Wolontariusze w ramach tego projektu mogą w przyjaznych warunkach dowiedzieć się, na czym polega praca szkoleniowca, rozwinąć społeczne kompetencje i sprawdzić nabyte umiejętności, szkoląc organizacje.

Dlaczego wolontariat pracowniczy w organizacji pozarządowej?

Wolontariat pracowniczy to jeden ze sposobów długofalowego społecznego zaangażowania pracodawcy i wsparcia pracowników w dobrowolnym oraz świadomym świadczeniu usług dla organizacji społecznych. Współpraca z lokalnymi społecznościami wzmacnia pozytywny wizerunek firmy na rynku.

Wolontariusze otrzymują szansę uczestnictwa w 24-godzinny programie szkoleniowym, mentoring oraz superwizję. Swoje kompetencje mogą potem wykorzystać w firmie, prowadząc szkolenia dla klientów czy innych pracowników. Fundacja pomoże wolontariuszom przygotować się do prowadzenia działań edukacyjnych i zdobyć pierwsze doświadczenie trenerskie. Co więcej, wolontariusz pomaga rozwijać się innym, poznaje lokalne środowisko i otwiera się na perspektywę współpracy biznesu z organizacjami społecznymi.

wolontariat pracowniczy

Jak wygląda zgłoszenie do projektu i na jak długo angażuje się wolontariusz?

Fundacja Biuro Inicjatyw Społecznych poszukuje wolontariuszy z różnorodnych branż np.: finanse, marketing, zarządzanie projektami, HR itd.

Program obejmuje dni szkoleniowe, spotkania indywidualne z mentorem oraz wsparcie w opracowaniu ostatecznego programu szkolenia oraz niezbędnych materiałów.

Udział w części szkoleniowej wiąże się z wniesieniem opłaty uczestnictwa w wysokości 150 zł za osobę. Kwota ta stanowi ok. 15% wartości otrzymanego przez wolontariusza wsparcia.

Rekrutacja do projektu trwa do 20 września 2018.
Fundacja BIS zaprasza do kontaktu:
[email protected], tel. 500 575 009 (promocja, rekrutacja do projektu)
[email protected], tel. 883 776 370 (koordynatorka, mentorka, trenerka w projekcie).

Więcej informacji na stronie projektu.

Zdjęcie tytułowe: pixabay.com
Grafika: własność Fundacja BIS

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Anna Łabno - Kucharska
Jestem mamą mądrej indywidualistki. Posiadam doświadczenie w koordynacji projektów, prowadzeniu szkoleń oraz doradztwa. Uwielbiam spędzać czas z rodziną, podróżować, czytać książki i celebrować picie kawy. W "wolnym" czasie wspieram osoby chore onkologicznie.

Weź udział w Dniu Otwartym dla Mam w Unilever w Katowicach

Czy wiesz jak pracuje się w korporacji, która wspiera łączenie życia rodzinnego i zawodowego? Jaka panuje atmosfera w firmie, jakie rozwiązania są stosowane, aby ułatwić to, co wcale nie jest proste. Jakie benefity zapewnia swoim pracownikom? Po prostu przyjdź! Dzień Otwarty dla Mam to wyjątkowa okazja poznania firmy od środka, porozmawiania z rekruterami, a być może także znalezienia świetnej pracy! Zapisz się, nie czekaj >>>
  • Agnieszka Kaczanowska - 16/09/2018
Grafika zapraszająca na Dzień Otwarty w Unilever Katowice

Weź udział w Dniu Otwartym dla Mam w Europejskim Centrum Operacji Unilever w Katowicach

Już wiesz, że są pracodawcy, którzy wspierają swoich pracowników rodziców, ale jeszcze nie miałaś okazji poznać takiego miejsca osobiście?

To spotkanie jest dla Ciebie!

A może już wiesz, że aby łączyć życie rodzinne i zawodowe, jednym z ważnych elementów jest wsparcie i zrozumienie ze strony pracodawcy?

„Specjalna platforma wspierająca pracujących rodziców, globalne standardy wspierające matki w powrocie do pracy, opieka medyczna czy dofinansowanie do wakacji? To tylko wybrane rozwiązania dla rodziców jakie stosuje Unilever” – przekonaj się osobiście, w jaki sposób Unilever wspiera pracujące mamy i jak pracuje się w Europejskim Centrum Operacji Unilever w Katowicach.

Gdzie i kiedy?

Wszystkie chętne na spotkanie mamy, zapraszamy już 3 października br.  do Europejskiego Centrum Operacji Unilever w Katowicach, przy ul. Chorzowskiej 6 od 10:00 do 13:30.

Spotkanie jest bezpłatne. Obowiązują zapisy.

Jak się zapisać?

Aby wziąć udział w spotkaniu zapisz się, korzystając z tego linku >>>

Mamy tylko 40 miejsc, więc nie zwlekaj za długo 😉

Co się będzie działo?

  • Przywitanie i wprowadzenie (ok. 5 min)
  • Krótka prezentacja o firmie oraz o katowickim oddziale (ok. 15-20 min)
  • Prezentacja pt. „Poznaj Unilever – Jak pomyślnie przejść proces rekrutacji. Wskazówki rekruterów” (30 min)
  • Panel dyskusyjny z przedstawicielkami i przedstawicielami różnych stanowisk w Unilever, aby poznać ich historie (ok. 50 min)
  • Spacer po przestrzeni biurowej (1o min)
  • Konsultacje dokumentów rekrutacyjnych i przedstawienie aktualnych ofert pracy, networking

Ważna informacja: Całe spotkanie prowadzone będzie w języku polskim, część prezentacji będzie w języku angielskim.

Zastanawiasz się czy na spotkanie możesz przyjść z dzieckiem?

Tak! Na Dzień Otwarty możesz przyjść z dzieckiem. Zapewniamy miejsce do zabawy, materiały plastyczne i smakołyki. Dzieci będą pod Waszą opieką. Do Waszej dyspozycji będzie też osobna sala, gdzie będzie można przewinąć maluszka.

Zapisz się już teraz i zaproś również swoje koleżanki! Wiadomo, że we dwie raźniej!

W trakcie spotkania będzie z nami fotograf, abyśmy mogli podzielić się później relacją ze spotkania.

Zaglądnij także na profil firmy Unilever w naszej Bazie Pracodawców Przyjaznych Mamie >>>

Zobacz specjalny film przygotowany z okazji Dnia Matki przez Unilever Poland Services

Dzień Matki w Unilever

Dziś świętujemy szczególny dzień – Dzień Matki. Wszystkim mamom na całym świecie a szczególnie tym pracującym w Unilever chcielibyśmy życzyć dużo zdrowia, uśmiechu, siły oraz pozytywnej energii każdego dnia. W Unilever wierzymy, że każdy dzień powinien być tym szczególnym, by pokazać naszym mamom jak bardzo je kochamy i jak bardzo doceniamy, że z nami są – na dobre i złe. W naszym katowickim oddziale pracuje około 200 mam. Chcielibyśmy życzyć im WSZYSTKIEGO NAJLEPSZEGO!Posłuchajcie czym podzieliły się z nami dzieci naszych koleżanek z Europejskiego Centrum Operacji Biznesowych w Katowicach 🙂

Opublikowany przez Unilever Kariera Sobota, 26 maja 2018

Zapraszamy także na:

www.facebook.com/UnileverCareersPoland

www.linkedin.com/company/unilever

Zdjęcia i grafiki: własność Unilever Poland Services Sp. z o.o

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Agnieszka Kaczanowska
Współzałożycielka mamopracuj.pl, od dziesięciu lat rozwija swoje umiejętności łączenia życia rodzinnego i zawodowego i nawet jej to wychodzi! Lubi wyzwania i cieszy ją kiedy pracodawcy znajdują świetnych pracowników. Mama wesołej trójki, żona i miłośniczka kotów.  
Chcę otrzymywać inspiracje, pomysły i sugestie jak pracować i nie zwariować.
Newsletter wysyłamy raz na 2 tygodnie
Może Cię zainteresować także:
Uwaga. Strona wykorzystuje pliki cookies. Informacje uzyskane za ich pomocą wykorzystywane są w celach statystycznych. Pozostając tu godzisz się na ich zapisywanie w Twojej przeglądarce. ×

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail