Czego szukasz

Co to jest CRM i jak może pomóc zarabiać Twojej firmie?

Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy – mówi Agnieszka Zawadka z Livespace, z którą rozmawiam o tym co to jest ten CRM i do czego służy narzędzie, którego nazwa pojawia się zawsze przy rozmowie o sprzedaży.

  • Agnieszka Kaczanowska - 10/06/2018
dwie osoby podają sobie ręce

Co to jest ten CRM? Bo zawsze pojawia się ta nazwa rozmawiając o sprzedaży?

Pod enigmatycznym skrótem „CRM” kryje się Customer Relationship Management. Jak sama nazwa wskazuje – to narzędzie służące do zarządzania relacjami z klientami.

Termin ten jest dość pojemny – może dotyczyć przechowywania danych klientów, zarządzania informacją o kliencie, ustaleniach i transakcjach. Kategoria ta obejmuje rozwiązania, które są pomocne w pracy działów sprzedaży, marketingu oraz obsługi klienta. Dlatego funkcje CRM można spotkać w różnych aplikacjach: marketingowych, księgowych czy sprzedażowych. Często „CRM” to po prostu lista kontaktów.

W Livespace skupiamy się na wspieraniu zespołów sprzedaży i dla tej grupy odbiorców tworzymy platformę do zwiększania produktywności sprzedawców. Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Dlatego zamiast określenia „CRM” w kontekście Livespace, wolimy używać terminu SFA (ang. Sales Force Automation).

Czy w małych firmach też się przydaje?

Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a szczególnie w takich, w których proces sprzedaży trwa dłużej. Natomiast skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy.

Utrata potencjalnych klientów to kosztowny problem, który spotyka wiele firm. Wynika on często z nieumiejętnego obsłużenia pozyskanych kontaktów, co skutkuje zaprzepaszczeniem potencjalnej transakcji.

W małej firmie, gdzie tematów sprzedażowych jest mniej, jest znacznie łatwiej pamiętać o kontakcie z klientem i zadbać o jego właściwą obsługę. Jednak wraz ze wzrostem zainteresowania usługą czy produktem, interakcji z klientami przybywa. Bez odpowiednich narzędzi po prostu nie wiadomo, kto i kiedy powinien się zająć danym tematem, co zostało ustalone, na jakim etapie sprzedaży jest klient.

Efektywne działanie jest bezpośrednio związane z tym, jak dobrze poukładane są procesy. W przypadku sprzedaży handlowiec powinien wiedzieć, jaki ma być jego kolejny krok – z kim powinien się skontaktować, w jakim celu oraz kiedy najlepiej to zrobić.

Co więcej, odpowiednie prognozowanie szans sprzedaży, czyli przewidywanie jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi, jest kluczowe. Dzięki temu można skupić się na właściwych klientach. Przy ograniczonych zasobach sprzedażowych w małej firmie, optymalizacja działań staje się kluczowa.

W przypadku małych firm najbardziej bolesne w skutkach mogą być brak doświadczenia w sprzedaży oraz błędne prognozowanie szans sprzedaży. Korzystanie z CRM-a od pierwszych dni istnienia firmy wiele ułatwia.

Nie tylko pozwala uniknąć chaosu, kiedy firma zaczyna rosnąć, ale przede wszystkim wspiera w budowaniu mierzalnego, skalowalnego i przewidywalnego przychodu. Wiele przykładów firm korzystających z Livespace pokazuje, że CRM pomaga lepiej zorganizować sprzedaż w firmie i działać jeszcze efektywniej – wygrywając więcej zleceń w krótszym czasie.

Osobom zainteresowanym tematem tworzenia procesu sprzedaży B2B polecam obejrzenie webinarium, które poprowadził Michał Skurowski, CEO Livespace.

Czym takie systemy różnią się między sobą i jak wybrać ten dla siebie?

O różnicach w narzędziach typu CRM można wiele napisać, bo są od siebie na tyle różne, że ciężko znaleźć kryteria oceny wspólne dla tak wielu rozwiązań. Jak zatem wybrać narzędzie dla siebie? Przede wszystkim trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki dział będzie korzystał w danego narzędzia.

Jeśli chodzi o sprzedaż, CRM przede wszystkim powinien pozwolić odzwierciedlić realny proces sprzedaży. Najczęściej w tych narzędziach można ustalić tylko kilka podstawowych etapów np. „nawiązanie kontaktu, potencjalny klient, ofertowanie, negocjacje, podpisanie umowy”.

Przy tak zdefiniowanych krokach, ciężko mówić o kontroli nad procesem sprzedaży. Rzeczywistość jest dużo bardziej złożona – sprzedaż wiąże się z wieloma mniejszymi i większymi działaniami np. przygotowywaniem oferty, wysyłaniem e-maili, odbyciem spotkania, planowaniem i wykonywaniem zadań, raportowaniem etc.

Jeśli CRM nie wspiera handlowców w tych działaniach, to w zasadzie marnuje tylko ich czas i staje się głównie narzędziem do raportowania. Tak wygląda praca z większością tego typu aplikacji i często różnice między nimi są marginalne. Dlatego wybierając CRM, należy sprawdzić, czy dane rozwiązanie pozwala dopasować proces sprzedaży do sposobu, w jaki sprzedajemy na co dzień.

Drugą ważną cechą CRM-a, na którą należy zwrócić uwagę jest to, w jaki sposób wspiera on codzienną pracę. CRM powinien automatyzować tyle działań, ile tylko się da. Naturalnie samo narzędzie nie będzie sprzedawało. Jeśli jednak CRM będzie podpowiadał jaki jest kolejny krok w procesie sprzedaży i gdzie są największe szanse na udaną sprzedaż, to z pewnością wpłynie to pozytywnie na efektywność pracy.

Męczy Cię uzupełniane danych kontaktowych? Rozważ CRM, który pozwala np. za pomocą wtyczki uzupełniać dane klientów z internetu. Chcesz się dowiedzieć, czy klient otworzył email i przejrzał Twoją ofertę? Znajdź rozwiązanie, które dostarcza odpowiednie powiadomienia. Marnujesz za dużo czasu na umawianie spotkań? Znajdź CRM, który zrobi to za Ciebie. Tracisz czas na wysyłanie powtarzalnych e-maili? Zautomatyzuj to – poszukaj rozwiązania, które umożliwia wysyłanie sekwencji maili.

Np. korzystając z Livespace, nie trzeba pamiętać o przypominaniu się klientowi – wystarczy ustawić sekwencję maili, która będzie wysyłać się automatycznie. To tylko prosty przykład, jak odpowiednio dobrany CRM może zaoszczędzić czas w procesie sprzedaży.

Podpowiedzi, jaki CRM wybrać można szukać w zestawieniach takich jak ranking najlepszych CRM-ów dla małych i średnich przedsiębiorstw:

A co to znaczy sprzedawać mądrzej? To Wasze hasło reklamowe.

Wierzymy, że wszystko zawsze można robić lepiej niż robiliśmy to dotychczas. Czasy się zmieniają, a wraz z nimi możliwości, jakimi dysponujemy – również w obszarze sprzedaży. Na przestrzeni ostatnich lat pojawiło się mnóstwo nowoczesnych metod oraz rozwiązań technologicznych wspierających sprzedaż, w tym Livespace.

Naszym hasłem przewodnim zachęcamy do zmiany myślenia i stałego szukania sposobów na optymalizowanie procesu sprzedaży na każdym jego etapie. Usprawniając nawet niewielkie elementy można po pewnym czasie dojść efektów, jakich nie udałoby się osiągnąć, działając po staremu.

Wierzymy, że nastała era handlowców nowej generacji. Teraz wygrywają sprzedawcy, którzy wykorzystują swój spryt i technologię, do tego, żeby osiągać lepsze wyniki. Często stosują w tym celu niekonwencjonalne techniki i narzędzia. Eksperymentują i optymalizują swoją wydajność na wszystkich etapach procesu sprzedaży, po prostu sprzedają mądrzej.

My w swojej działalności korzystamy z właśnie z Livespace i bardzo lubimy. Kiedy firma powinna się na taki system zdecydować?

Im firma szybciej zdecyduje się na wdrożenie CRM-a, tym lepiej. Najlepszym momentem jest rozpoczęcie działań sprzedażowych, nawet jeśli pozyskiwaniem klientów zajmuje się tylko jedna osoba. Ważne jest, żeby już od początku zbierać podstawowe informacje o kliencie i procesie sprzedaży. Im wcześniej zacznie działać systematyczność w działaniu a procesy będą projektowane w sposób skalowalny, tym szybciej firma będzie mogła się rozwijać.

A jaki to koszt miesięczny i czy taki system przekłada się na lepszą sprzedaż czy to tylko pobożne życzenie?

Miesięczna cena za korzystanie z CRM-a waha się od kilkunastu do kilkuset złotych za jednego użytkownika – w przypadku Livespace ceny zaczynają się od 59 zł.

Zanim firma zdecyduje się na CRM, należy oszacować, jakie realne korzyści przyniesie takie rozwiązanie. Aby ułatwić podjęcie decyzji o wdrożeniu narzędzia w dziale sprzedaży, warto przygotować estymację rachunku na konkretnym przykładzie.

Wystarczy policzyć, ile czasu zajmuje ręczne wyszukiwanie danych kontaktowych, dodawanie ich do notatnika, przygotowanie wiadomości email, dodanie zadań, przygotowanie oferty etc.

Następnie należy oszacować, ile razy daną czynność należy wykonać miesięcznie i/lub tygodniowo. Dla porównania należy oszacować, ile czasu powyższe działania zajmą, jeżeli będą realizowane przy pomocy CRM-a. Jeżeli suma zaoszczędzonego czasu jest warta więcej niż koszt za korzystanie z CRM-a, warto rozważyć wybór odpowiedniego narzędzia. W wyliczeniach może być pomocny artykuł >>>

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Agnieszka Kaczanowska

Zdjęcie: storyblock

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Agnieszka Kaczanowska
Współzałożycielka mamopracuj.pl, od dziesięciu lat rozwija swoje umiejętności łączenia życia rodzinnego i zawodowego i nawet jej to wychodzi! Lubi wyzwania i cieszy ją kiedy pracodawcy znajdują świetnych pracowników. Mama wesołej trójki, żona i miłośniczka kotów. 
Podyskutuj

Dlaczego Kopciuszek nie awansuje, a Macocha zagarnia premię?

Która z nas nie zna bajki o Kopciuszku? Oj podejrzewam, że niektóre z nas znają ją aż za dobrze. Jako dzieci chłonęłyśmy bajki. Uwielbiałyśmy ten świat, gdzie wiadomo, że dobro zwycięża, a zło zostaje pokonane. Niejedna z nas chciała być księżniczką, przymierzała balowe suknie, marzyła o księciu na białym koniu i życiu długim, szczęśliwym w pięknym zamku za siedmioma górami. Tak było, kiedy byłyśmy małe. Potem wkroczyłyśmy w dorosłe życie i okazało się, że nasze „bajki” wyglądają bardzo różnie i czasami jest im wręcz daleko od bajkowego świata.
  • Magdalena Nowacka - 07/10/2019

Moja bajka…

A jak wygląda obecnie nasza „bajka”? My współczesne kobiety to kobiety wielozadaniowe, pracujące bardzo intensywnie na etatach lub we własnych firmach, próbujące godzić tysiące obowiązków i łapać równowagę między pracą, domem, rodziną, najbliższymi, a swoimi potrzebami.

Pracuję z takimi kobietami i wiem, jak dużo od siebie wymagają i ile dają z siebie. Tyle, że dość często ich wysiłki i zaangażowanie nie są zauważane. Szczególnie dobrze widać to w pracy, gdzie często spotykamy je na średnim szczeblu zarządzania i specjalistycznych stanowiskach, czyli tam, gdzie trzeba się zająć mniej prestiżowymi zadaniami.

Rodzi się wtedy pytanie: dlaczego? I tutaj z pomocą przychodzi nam Kopciuszek. Ta bajka dość mocno tkwi w głowach współczesnych kobiet i bardzo przekłada się na rzeczywistość, w której funkcjonujemy. Jest pełna archetypów.

Główne z nich to:

  • Ciężko pracuj, aż wreszcie spotka Cię upragniona nagroda.
  • Nie wychylaj się – skromność popłaca.
  • Czekaj cierpliwie na księcia lub dobrą wróżkę – to Twoje wybawienie i dzięki temu osiągniesz sukces.
  • Praca uszlachetnia.

I tak karmione tymi wzorcami od dzieciństwa, przenosimy je na nasze dorosłe życie, także to zawodowe, a tu okazuje się, że macocha rządzi, a  my „Kopciuszki” nie awansujemy, nie zbieramy premii, wykonujemy prace nieatrakcyjne i często zmagamy się  z syndromem lepkiej podłogi.*

Nie skarżymy się, co najwyżej potem w domu trochę się złościmy i uprzykrzamy życie bliskim, ale tak naprawdę cierpliwie oddzielamy groch od ciecierzycy dosypywany nam w kolejnych e-mailach i czyścimy z mozołem naczynia w kolejnych „prestiżowych” projektach.

Znacie takie sytuacje? Kobiety, które spotkałam i z którymi pracuję, doświadczają tego na co dzień w pracy. Co możemy zrobić, żeby przestać być tylko Kopciuszkiem? Żebyśmy przestały być jedynie pomocami kuchennymi, a weszły na tzw. salony zawodowe?

Złą królową być…

Odpowiedź jest stosunkowo prosta. A może by tak spróbować być trochę macochą albo złą królową? Postacie te w bajkach są pokazywane jako negatywne, ale każda z nich ma również cechy pozytywne, które przydatne są we współczesnym świecie zawodowym. Kobiety te są: skuteczne, asertywne, widoczne, zdeterminowane, przedsiębiorcze, konsekwentne, mają własne zdanie i je prezentują, znają swoją wartość.

Znacie takie kobiety w swoim otoczeniu? Na pewno tak. Wiem, że „Kopciuszki” czasami zazdroszczą trochę tym macochom i złym królowym, które pojawiają się w ich świecie. Ale może warto czasem się im przyjrzeć i zaczerpnąć trochę od nich tego, co ułatwi nam budowanie większej pewności siebie, stania się bardziej widoczną w pracy, a także da możliwość sięgania po bardziej atrakcyjne zadania i projekty. Mówi się, że te cechy ułatwiają kobiecie sukces w życiu zawodowym. Na potwierdzenie tego przytoczę badanie firmy Deloitte „SheFo” z 2011, które w podsumowaniu mówi tak:

„Kobiety wspinające się po szczeblach kariery powinny postawić na własny rozwój i wciąż wzmacniać poczucie własnej wartości oraz pewności siebie. Dobrze, aby odważniej wyrażały swoje zdanie na tematy strategiczne i budowały swoją przewagę w oparciu o swoje – kobiece – silne strony, np. umiejętności komunikacyjne. Dążąc do stanowiska zarządzającego, warto poszerzać kompetencje – angażować się w projekty w innych działach, uczestniczyć w szkoleniach dla handlowców, zapoznać się z działem produkcji”.

A zatem do dzieła!

Wiem, że droga od Kopciuszka do królowej to nie lada wyzwanie, ale wiem też, że jest ona możliwa. Żadna z kobiet, która odniosła sukces w życiu zawodowym, nie mówiła, że przyszło to łatwo. Wiele z nich mówiło, że pomogły im w tym także różne cenne rady i wskazówki od innych.

I dlatego chce Was dziś zostawić z kilkoma wskazówki, które mogą Wam pomóc w budowaniu pewności siebie i sięganiu po to, czego chcecie:

  • Szukaj każdej okazji do tego, żeby móc zaprezentować siebie i swoje osiągnięcia.
  • Jeżeli masz tylko ochotę zabrać głos, to rób to.
  • Dbaj o swój rozwój i realizację swoich potrzeb, nie czekaj aż spełni je dobra wróżka.
  • Bądź królową – nie siedź w kącie, działaj, próbuj, jeżeli czegoś chcesz, to po to sięgaj. Królowa tak robi!!!
  • Przypatruj się innym kobietom, które osiągnęły sukces w jakiejkolwiek dziedzinie życia. Czerp z nich, spotykaj się z nimi, ale nie kopiuj ich.
  • Zakup notes i codziennie zapisuj sobie w nim, za co jesteś sobie wdzięczna i w czym jesteś dobra.
  • Znajdź kogoś, kto będzie Cię inspirować i zachęcać do działania.

Niektóre z nas pozostają w tym świecie marzeń i baśni przez całe dorosłe życie, nie rozumiejąc metaforycznego przekazu bajek i nie odczytując ukrytego w nich przekazu. Może pewnego dnia przybędzie ten książę, może dobra wróżka ulituje się nad nami i sprawi, że się świat odmieni… ale  może zamiast czekać, zacząć działać. Bo jak mówi Lois P. Frankel :

„Ten kto się upomina, dostaje to o co prosi i nie ma w tym nic niestosownego”.

* Oznacza trwałe przylepienie do stanowiska z najniższego poziomu dochodów i prestiżu, bez możliwości awansu np.: sprzątaczka, pomoc domowa, personel administracyjno-biurowy, pielęgniarka.

Zdjęcie: 123 rf

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Magdalena Nowacka
Trenerka i kobiecy doradca zawodowy. Pracuje z kobietami nad ich rozwojem osobistym i zawodowym. Prowadzi szkolenia i doradztwo indywidualne dla kobiet, które mają własne firmy. Od 2002 zajmuje się zawodowo pracą trenerską. Prowadzi własną firmę doradczo-szkoleniową.
Podyskutuj

Moja kariera w moich rękach? Hm…

Masz poczucie, że przebieg Twojej kariery zależy wyłącznie od Ciebie, czy też wydaje Ci się, że jesteś tam, gdzie zaprowadził Cię los?
  • Hanna Pietrzak-Trzcińska - 03/10/2019
kobieta w ciąży trzyma laptop i coś w nim notuje

Chociaż może bardzo byśmy chciały, by nasza ścieżka zawodowa biegła po trasie, którą same sobie wyznaczamy, to jednak nie da się ukryć, że często przypadek sprawia, że skręcamy w tę czy inną stronę.

W pętach biologii

Specjalnie używam rodzaju żeńskiego, nie tylko dlatego, że tekst dedykowany jest mamom, ale też z przyczyn … biologicznych. Jakbyśmy bowiem nie chciały walczyć o równouprawnienie, to jednak nadal, zwłaszcza nas, z obranej drogi zawodowej może skutecznie zawrócić ciąża (i ta precyzyjnie zaplanowana i ta „nadprogramowa”). Co więcej, także zwycięski plemnik w całkiem innym organizmie może się przyczynić do podjęcia przez nas pracy w tym, a nie innym miejscu. A wiem co mówię pracując aktualnie na zastępstwo szczęśliwej matki.

Szczęśliwy traf

Oczywiście te przypadki nie kręcą się wyłącznie wokół naszych i cudzych ciąż. Drugą pracę dostałam dlatego, że dobrze wstrzeliłam się w czas, gdy pracodawca pilnie potrzebował kogoś na miejsce odchodzącej osoby. Nie dawał nawet ogłoszenia, czasu było mało, a ja zadzwoniłam dowiedzieć się co z moim wcześniej wysłanym CV, akurat w idealnym momencie. (Mam przy tym wrażenie, że gdyby nie ten telefon nikt do owego podania by nie sięgnął). Spędziłam tam wiele miłych i owocnych lat.

Wzburzone morze

Trzeba przyznać, że polski rynek pracy jest jak morze – i to raczej Bałtyk, a nie Adriatyk, i częściej w czasie sztormu. Czy to jednak oznacza, że powinniśmy jedynie dawać nieść się fali, z rzadka ruszając rękami? Kto mimo niskiej temperatury pluska się od czasu do czasu w naszym cudownym morzu wie, że trudno się w nim po prostu unosić (a wiecie dlaczego? – niskie zasolenie! mniejsza wyporność!).

Dlatego nawet jeśli nie zawsze możemy precyzyjnie wytyczyć ścieżkę swojej kariery – nie warto zdawać się tylko na los. Energiczne machanie rękami podczas kąpieli w zimnym morzu przejawia się w ciągłym doszkalaniu, nawet gdy możemy na nie poświęcić tylko pół godziny podczas drzemki dziecka. Podejmowaniu studiów – choćbyśmy miały być najstarsze w grupie (tak, wiem, to dziwne uczucie, znam je z autopsji).

I pamiętaj – nawet gdy wydaje Ci się, że leżysz spokojnie na zacisznej plaży nie warto tracić czujności – kto wie, czy gdzieś tam nie czai się fala, która wytrąci Cię z tej komfortowej sytuacji?

Zdjęcie: 123 rf

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Hanna Pietrzak-Trzcińska
Z wykształcenia jestem pedagogiem kulturalno-oświatowym, póki co wiedzę ze studiów wykorzystuję do wychowywania dwóch synów. Skończyłam też studia podyplomowe Marketing w sieci. Kilka lat pracowałam w księgarni internetowej wydawnictwa, a ponieważ w życiu nigdy nie jest za późno na zmianę, obecnie poszukuję nowych możliwości zawodowych, dlatego postanowiłam zostać Panią do pisania - panidopisania.pl Rozrywkowo prowadzę bloga sarkazmprzykawie.blogspot.com.
Chcę otrzymywać inspiracje, pomysły i sugestie jak pracować i nie zwariować.
Newsletter wysyłamy raz na 2 tygodnie

Może Cię zainteresować także:

Uwaga. Strona wykorzystuje pliki cookies. Informacje uzyskane za ich pomocą wykorzystywane są w celach statystycznych. Pozostając tu godzisz się na ich zapisywanie w Twojej przeglądarce. ×

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail