Czego szukasz

Co to jest CRM i jak może pomóc zarabiać Twojej firmie?

Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy – mówi Agnieszka Zawadka z Livespace, z którą rozmawiam o tym co to jest ten CRM i do czego służy narzędzie, którego nazwa pojawia się zawsze przy rozmowie o sprzedaży.

  • Agnieszka Kaczanowska - 10/06/2018
dwie osoby podają sobie ręce

Co to jest ten CRM? Bo zawsze pojawia się ta nazwa rozmawiając o sprzedaży?

Pod enigmatycznym skrótem „CRM” kryje się Customer Relationship Management. Jak sama nazwa wskazuje – to narzędzie służące do zarządzania relacjami z klientami.

Termin ten jest dość pojemny – może dotyczyć przechowywania danych klientów, zarządzania informacją o kliencie, ustaleniach i transakcjach. Kategoria ta obejmuje rozwiązania, które są pomocne w pracy działów sprzedaży, marketingu oraz obsługi klienta. Dlatego funkcje CRM można spotkać w różnych aplikacjach: marketingowych, księgowych czy sprzedażowych. Często „CRM” to po prostu lista kontaktów.

W Livespace skupiamy się na wspieraniu zespołów sprzedaży i dla tej grupy odbiorców tworzymy platformę do zwiększania produktywności sprzedawców. Uwalniamy sprzedawców od żmudnej, powtarzalnej pracy i pomagamy im oszczędzać czas, aby mogli sprzedawać więcej. Dlatego zamiast określenia „CRM” w kontekście Livespace, wolimy używać terminu SFA (ang. Sales Force Automation).

Czy w małych firmach też się przydaje?

Sprzedaż jest podstawą funkcjonowania każdej firmy – bez niej trudno mówić o prowadzeniu biznesu. CRM przydatny jest tak w małych, jak i w większych firmach, a szczególnie w takich, w których proces sprzedaży trwa dłużej. Natomiast skutki braku CRM-a mogą być bolesne wprost proporcjonalnie do wielkości firmy.

Utrata potencjalnych klientów to kosztowny problem, który spotyka wiele firm. Wynika on często z nieumiejętnego obsłużenia pozyskanych kontaktów, co skutkuje zaprzepaszczeniem potencjalnej transakcji.

W małej firmie, gdzie tematów sprzedażowych jest mniej, jest znacznie łatwiej pamiętać o kontakcie z klientem i zadbać o jego właściwą obsługę. Jednak wraz ze wzrostem zainteresowania usługą czy produktem, interakcji z klientami przybywa. Bez odpowiednich narzędzi po prostu nie wiadomo, kto i kiedy powinien się zająć danym tematem, co zostało ustalone, na jakim etapie sprzedaży jest klient.

Efektywne działanie jest bezpośrednio związane z tym, jak dobrze poukładane są procesy. W przypadku sprzedaży handlowiec powinien wiedzieć, jaki ma być jego kolejny krok – z kim powinien się skontaktować, w jakim celu oraz kiedy najlepiej to zrobić.

Co więcej, odpowiednie prognozowanie szans sprzedaży, czyli przewidywanie jakie jest prawdopodobieństwo, że klient kupi, jest kluczowe. Dzięki temu można skupić się na właściwych klientach. Przy ograniczonych zasobach sprzedażowych w małej firmie, optymalizacja działań staje się kluczowa.

W przypadku małych firm najbardziej bolesne w skutkach mogą być brak doświadczenia w sprzedaży oraz błędne prognozowanie szans sprzedaży. Korzystanie z CRM-a od pierwszych dni istnienia firmy wiele ułatwia.

Nie tylko pozwala uniknąć chaosu, kiedy firma zaczyna rosnąć, ale przede wszystkim wspiera w budowaniu mierzalnego, skalowalnego i przewidywalnego przychodu. Wiele przykładów firm korzystających z Livespace pokazuje, że CRM pomaga lepiej zorganizować sprzedaż w firmie i działać jeszcze efektywniej – wygrywając więcej zleceń w krótszym czasie.

Osobom zainteresowanym tematem tworzenia procesu sprzedaży B2B polecam obejrzenie webinarium, które poprowadził Michał Skurowski, CEO Livespace.

Czym takie systemy różnią się między sobą i jak wybrać ten dla siebie?

O różnicach w narzędziach typu CRM można wiele napisać, bo są od siebie na tyle różne, że ciężko znaleźć kryteria oceny wspólne dla tak wielu rozwiązań. Jak zatem wybrać narzędzie dla siebie? Przede wszystkim trzeba odpowiedzieć sobie na pytanie, jaki dział będzie korzystał w danego narzędzia.

Jeśli chodzi o sprzedaż, CRM przede wszystkim powinien pozwolić odzwierciedlić realny proces sprzedaży. Najczęściej w tych narzędziach można ustalić tylko kilka podstawowych etapów np. „nawiązanie kontaktu, potencjalny klient, ofertowanie, negocjacje, podpisanie umowy”.

Przy tak zdefiniowanych krokach, ciężko mówić o kontroli nad procesem sprzedaży. Rzeczywistość jest dużo bardziej złożona – sprzedaż wiąże się z wieloma mniejszymi i większymi działaniami np. przygotowywaniem oferty, wysyłaniem e-maili, odbyciem spotkania, planowaniem i wykonywaniem zadań, raportowaniem etc.

Jeśli CRM nie wspiera handlowców w tych działaniach, to w zasadzie marnuje tylko ich czas i staje się głównie narzędziem do raportowania. Tak wygląda praca z większością tego typu aplikacji i często różnice między nimi są marginalne. Dlatego wybierając CRM, należy sprawdzić, czy dane rozwiązanie pozwala dopasować proces sprzedaży do sposobu, w jaki sprzedajemy na co dzień.

Drugą ważną cechą CRM-a, na którą należy zwrócić uwagę jest to, w jaki sposób wspiera on codzienną pracę. CRM powinien automatyzować tyle działań, ile tylko się da. Naturalnie samo narzędzie nie będzie sprzedawało. Jeśli jednak CRM będzie podpowiadał jaki jest kolejny krok w procesie sprzedaży i gdzie są największe szanse na udaną sprzedaż, to z pewnością wpłynie to pozytywnie na efektywność pracy.

Męczy Cię uzupełniane danych kontaktowych? Rozważ CRM, który pozwala np. za pomocą wtyczki uzupełniać dane klientów z internetu. Chcesz się dowiedzieć, czy klient otworzył email i przejrzał Twoją ofertę? Znajdź rozwiązanie, które dostarcza odpowiednie powiadomienia. Marnujesz za dużo czasu na umawianie spotkań? Znajdź CRM, który zrobi to za Ciebie. Tracisz czas na wysyłanie powtarzalnych e-maili? Zautomatyzuj to – poszukaj rozwiązania, które umożliwia wysyłanie sekwencji maili.

Np. korzystając z Livespace, nie trzeba pamiętać o przypominaniu się klientowi – wystarczy ustawić sekwencję maili, która będzie wysyłać się automatycznie. To tylko prosty przykład, jak odpowiednio dobrany CRM może zaoszczędzić czas w procesie sprzedaży.

Podpowiedzi, jaki CRM wybrać można szukać w zestawieniach takich jak ranking najlepszych CRM-ów dla małych i średnich przedsiębiorstw:

A co to znaczy sprzedawać mądrzej? To Wasze hasło reklamowe.

Wierzymy, że wszystko zawsze można robić lepiej niż robiliśmy to dotychczas. Czasy się zmieniają, a wraz z nimi możliwości, jakimi dysponujemy – również w obszarze sprzedaży. Na przestrzeni ostatnich lat pojawiło się mnóstwo nowoczesnych metod oraz rozwiązań technologicznych wspierających sprzedaż, w tym Livespace.

Naszym hasłem przewodnim zachęcamy do zmiany myślenia i stałego szukania sposobów na optymalizowanie procesu sprzedaży na każdym jego etapie. Usprawniając nawet niewielkie elementy można po pewnym czasie dojść efektów, jakich nie udałoby się osiągnąć, działając po staremu.

Wierzymy, że nastała era handlowców nowej generacji. Teraz wygrywają sprzedawcy, którzy wykorzystują swój spryt i technologię, do tego, żeby osiągać lepsze wyniki. Często stosują w tym celu niekonwencjonalne techniki i narzędzia. Eksperymentują i optymalizują swoją wydajność na wszystkich etapach procesu sprzedaży, po prostu sprzedają mądrzej.

My w swojej działalności korzystamy z właśnie z Livespace i bardzo lubimy. Kiedy firma powinna się na taki system zdecydować?

Im firma szybciej zdecyduje się na wdrożenie CRM-a, tym lepiej. Najlepszym momentem jest rozpoczęcie działań sprzedażowych, nawet jeśli pozyskiwaniem klientów zajmuje się tylko jedna osoba. Ważne jest, żeby już od początku zbierać podstawowe informacje o kliencie i procesie sprzedaży. Im wcześniej zacznie działać systematyczność w działaniu a procesy będą projektowane w sposób skalowalny, tym szybciej firma będzie mogła się rozwijać.

A jaki to koszt miesięczny i czy taki system przekłada się na lepszą sprzedaż czy to tylko pobożne życzenie?

Miesięczna cena za korzystanie z CRM-a waha się od kilkunastu do kilkuset złotych za jednego użytkownika – w przypadku Livespace ceny zaczynają się od 59 zł.

Zanim firma zdecyduje się na CRM, należy oszacować, jakie realne korzyści przyniesie takie rozwiązanie. Aby ułatwić podjęcie decyzji o wdrożeniu narzędzia w dziale sprzedaży, warto przygotować estymację rachunku na konkretnym przykładzie.

Wystarczy policzyć, ile czasu zajmuje ręczne wyszukiwanie danych kontaktowych, dodawanie ich do notatnika, przygotowanie wiadomości email, dodanie zadań, przygotowanie oferty etc.

Następnie należy oszacować, ile razy daną czynność należy wykonać miesięcznie i/lub tygodniowo. Dla porównania należy oszacować, ile czasu powyższe działania zajmą, jeżeli będą realizowane przy pomocy CRM-a. Jeżeli suma zaoszczędzonego czasu jest warta więcej niż koszt za korzystanie z CRM-a, warto rozważyć wybór odpowiedniego narzędzia. W wyliczeniach może być pomocny artykuł >>>

Bardzo dziękuję za rozmowę.

Rozmawiała: Agnieszka Kaczanowska

Zdjęcie: storyblock

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Agnieszka Kaczanowska
Współzałożycielka mamopracuj.pl, od dziesięciu lat rozwija swoje umiejętności łączenia życia rodzinnego i zawodowego i nawet jej to wychodzi! Lubi wyzwania i cieszy ją kiedy pracodawcy znajdują świetnych pracowników. Mama wesołej trójki, żona i miłośniczka kotów. 
Podyskutuj

Rekrutacja online. Jak się do niej przygotować?

Teraz, aby wziąć udział w rozmowie rekrutacyjnej, nie musimy wychodzić z domu. Większość spotkań odbywa się lub już wkrótce będzie odbywała się online. Dla wielu z nas to nowość, która budzi niepewność, być może lęk. Podpowiadamy, jak oswoić strach i dobrze przygotować się do tego wyzwania.
  • Natalia Gozdowska - 24/03/2020
młoda kobieta w trakcie rekrutacji online

Rekrutacja online

Przez ostatnie dni każda z nas szuka sobie miejsca w nowej rzeczywistości – z dziećmi na pokładzie, zdalną nauką i partnerem pracującym w drugim pokoju. Jednak hasło “Mamo Pracuj – jeśli chcesz” pozostaje wciąż aktualne!

Projekty rekrutacyjne w firmach wciąż się toczą, pomimo zamkniętych biur. Teraz, aby wziąć udział w rozmowie nie musimy wychodzić z domu. Większość spotkań odbywa się lub już wkrótce będzie odbywała się online.
Dla wielu z nas to nowość, która budzi niepewność, być może lęk. Podpowiadamy, jak oswoić strach i dobrze przygotować się do tego wyzwania.

Narzędzie komunikacji

  • Upewnij się, za pomocą jakiego narzędzia rekruter się z Tobą połączy. Najbardziej popularne to Skype, Zoom, Messenger, Teams. Jeśli jeszcze nie masz tego narzędzia w komputerze, warto je zainstalować wcześniej, żeby uniknąć stresujących sytuacji. Sprawdź, czy działa Ci dobrze Internet, kamera i głos. Jeśli do tej pory nie miałaś kontaktu z taką formą komunikacji – poćwicz. Możesz przetestować rozmowę, dzwoniąc do paru znajomych.
  • Jak już masz profil na Skype czy Messenger – sprawdź swoje zdjęcie, nazwę – powinny wyglądać i brzmieć profesjonalnie.
  • Wyszukaj i dodaj wcześniej swojego rozmówcę do kontaktów.
  • Na wszelki wypadek poproś o numer telefonu aby mieć alternatywę w przypadku problemów technicznych.

Przygotuj się

  • Warto być dobrze przygotowanym – znajdź w Internecie stronę firmy, do której aplikujesz. Poczytaj, czym się zajmuje, jak wygląda jej podejście do pracowników, czy realizuje działania społeczne? Sprawdź profil firmy w mediach społecznościowych.
  • Jeśli dawno nie zaglądałaś na LinkedIn – sprawdź, jak wygląda na nim Twój profil – czy jest przejrzysty, uzupełniony o najnowsze informacje, pasujące do stanowiska, którego szukasz?
  • Przypomnij sobie swoje doświadczenia zawodowe, pomyśl, co mogłoby być w nich najważniejsze dla rekrutera, czym mogłabyś się pochwalić. Jeśli Twoje CV zawiera luki, niespójności – przemyśl, jak odpowiedzieć na pytania na ten temat. Być może od paru lat masz przerwę związaną z macierzyństwem? Zastanów się, jak dobrze o niej opowiedzieć, jeśli rozmówca o to zapyta. Może doświadczyłaś czegoś wyjątkowego, rozwijałaś się w jakimś kierunku? Nauczyłaś czegoś, co może przydać się przyszłemu pracodawcy (np. dobrej organizacji, planowania)?
  • Przeczytaj jeszcze raz ogłoszenie o pracę – każdy z punktów, dotyczących wymaganego doświadczenia to wskazówka, o co będzie pytał rekruter. Jeśli wymagane jest np. zarządzanie projektami – przypomnij sobie, co konkretnie możesz opowiedzieć o swoich kompetencjach w tym obszarze.
  • Rekruter pyta nie tylko o sprawy zawodowe – jeśli w CV wpisujesz swoje hobby, możesz spodziewać się rozmowy również na ten temat. 🙂

Przestrzeń do rozmowy

  • Znajdź spokojne miejsce w domu. Wiem, że w obecnej sytuacji, może być trudno zorganizować sobie taką przestrzeń, ale poproś partnera o wsparcie, porozmawiaj wcześniej z dziećmi, jak ważna jest dla Ciebie ta rozmowa. Zadbaj o to, by mogła być przeprowadzona w czasie, gdy dzieci nie są głodne, zmęczone, senne, a Twój partner ma przerwę w pracy.
  • Spójrz za siebie – miejsce, w którym jesteś powinno mieć neutralne tło.
  • Nawet jeśli rekruter nie widzi Cię w całości na żywo – zadbaj o ubranie adekwatne do stanowiska, o które się ubiegasz.
  • Jeśli to możliwe, postaraj się “wyłączyć” z życia rodzinnego 20 minut wcześniej. Skup się. Zrób parę spokojnych oddechów. Jeśli czujesz, że bardzo się denerwujesz, wykonaj następujące ćwiczenie – przez 5 minut “skanuj” w myślach swoje ciało – pomyśl gdzie jest najbardziej napięte. “Zajrzyj” do swojej głowy, barków, żołądka, pleców. Następnie napinaj te miejsca maksymalnie jak możesz i rozluźniaj. Nie przywiązuj się do myśli, które przychodzą w tym czasie do Twojej głowy, po prostu daj im przepływać. Skup się na swoim ciele.
  • Jeśli pomaga Ci sport – może spróbujesz tego dnia rano pobiegać lub poćwiczyć?

W trakcie spotkania

  • Zaloguj się przynajmniej 10 minut wcześniej, bądź gotowa do rozmowy, gdy przyjdzie czas połączenia.
  • Uśmiechnij się oraz skup na kamerze i na rozmówcy. Staraj się nie patrzeć na siebie w okienku w rogu ekranu ani na wszystko, co dzieje się dookoła, w pokoju, w którym przebywasz. Nie przeglądaj stron internetowych ani notatek. Jeśli czegoś nie wiesz – improwizuj. Najważniejsze jest bycie naturalnym i otwartym.
  • Pamiętaj o komunikacji niewerbalnej, tonie głosu i artykulacji – podczas rozmowy online te aspekty są jeszcze ważniejsze, niż na żywo!
  • Jeśli cokolwiek się dzieje z połączeniem – od razu o tym wspomnij. W razie awarii, skorzystaj z czatu albo z telefonu.
  • Zawsze możesz spytać o to, kiedy możesz spodziewać się informacji zwrotnej oraz jaki czas przewidziany jest na proces rekrutacyjny.

Po rozmowie warto napisać do osoby rekrutującej wiadomość mailową i podziękować za spotkanie. To miły gest, który ma ogromną siłę. 🙂

Zastanów się też, jak przebiegła Wasza rozmowa – co poszło dobrze, a co można poprawić w przyszłości. Potraktuj to jako ciekawe doświadczenie – niezależnie od wyniku.

Trzymam kciuki za Wasze zdalne rekrutacje! 🙂

Zdjęcie: 123 rf

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Natalia Gozdowska
Zawodowo zajmuje się rozwojem, coachingiem, projektami HR, kulturą organizacyjną i budowaniem marki pracodawcy. Prywatnie mama dwóch wrażliwców, zakochana żona, pasjonatka reportaży, teatru tańca i psychologii. Pisze, fotografuje i wspiera tych, którzy tego potrzebują :)

Obalamy mity na temat pracy doradcy ubezpieczeniowego – bezpłatny webinar

Szukasz elastycznej pracy? Potrzebujesz niezależności? Weź udział w naszym webinarze i dowiedz się jak wygląda praca doradcy ubezpieczeniowego od kuchni! To idealna okazja aby zapytać o wszystko co jest dla Ciebie ważne! A może właśnie to będzie idealne rozwiązanie dla Ciebie? Zapisz się już dziś!
  • Agnieszka Kaczanowska - 22/03/2020
Uśmiechnięta kobieta - zapraszamy na webinar!

Zapraszamy do udziału w bezpłatnym webinarze pt. „Doradca Ubezpieczeniowy. Obalamy Mity” już 31 marca br. o godzinie 20:30!

Będziemy rozmawiać o tym, dlaczego doradcy tak cenią sobie swoją pracę, jak udaje się im zachować work life balance. A także jak rozwijają swoją karierę, na jakie wynagrodzenie mogą liczyć i jak firma wspiera swoich doradców! Chcemy obalić największe mity związane z pracą w ubezpieczeniach.

Tak zapisuję się na webinar!

Wspólnie z naszymi gośćmi poszukamy odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania:

  1. Jak zdobywać klientów?
  2. Czy bycie na własnej działalności się opłaca?
  3. Czy doradcy mogą liczyć na benefity?
  4. Na jakie wynagrodzenie mogą liczyć doradcy w firmie MetLife?
  5. Jakie wsparcie otrzymuje doradca?
  6. Kto sprawdza się na stanowisku doradcy ubezpieczeniowego?
  7. Jakie cechy osobowości są kluczowe?
  8. Co jest najważniejsze w pracy doradcy? Co sprawa, że lubi swoją pracę?
  9. Jak wybrać dobrą agencję?

A także wiele innych! Specjalny czas przeznaczymy także na odpowiedzi na Wasze pytania!

Tak zapisuję się od razu!

Kogo będziemy gościć?

Webinar poprowadzą:

Magdalena Brzozowska – Tomczyk, Członek Zarządu MetLife TunŻiR S.A. Dyrektor Pionu Klienta Indywidualnego

Magdalena Brzozowska – Tomczyk

„Mam 18 lat doświadczenia w branży finansowej w obszarze: zarządzania sprzedażą, budowania nowego biznesu w bankowości detalicznej i w ubezpieczeniach na życie, zarządzanie P&L, rozwoju produktu, marketingu i komunikacji, tworzenia systemów motywacyjnych, tworzenia nowych struktur sprzedażowych. Pracowałam w różnych miejscach na świecie m.in. w Polsce, Rosji, Grecji, Hiszpanii, Czechach, Węgrzech, Turcji i Pakistanie. Od 5 lat związana jestem z branżą ubezpieczeniową. Jestem pasjonatką metodologii design thinking, systematic inventive thinking i NVC. A prywatnie jestem mamą 4 latka.”

 

Wojciech Kanadys – Agency Executive, MetLife TUnŻiR S.A.

Wojciech Kanadys

„Mam żonę i już prawie dorosłą córkę. Po studiach związałem się z branżą ubezpieczeniową i rozpocząłem pracę w sprzedaży, zostałem doradcą ubezpieczeniowym. Po dwóch latach powierzono mi zadanie kierowania zespołem sprzedażowym, a po kolejnych dwóch latach zostałem Dyrektorem Oddziału. Od 10 lat kieruję sprzedażą w regionie, angażując się jednocześnie w projekty sprzedażowe, współtworzę systemy wynagrodzeń i motywacyjne. Praca w ubezpieczeniach miała duży wpływ na powrót mojej żony do pracy po urodzeniu córki, mając elastyczny czas pracy byłem wstanie zajmować się naszym dzieckiem. Uwielbiam podróże, ich organizowanie i spędzanie czasu z moją rodziną w różnych zakątkach świata”.

Moderatorką webinaru będzie: Agnieszka Czmyr – Kaczanowska, czyli ja 😉

Szczegóły organizacyjne

Webinar odbędzie się 31.03.2020 (wtorek) o godzinie 20:30 i potrwa ok. 1,5 h. Webinar jest bezpłatny. Konieczna jest rejestracja.

Tak, zapisuję się!

Ważna uwaga praktyczna: W związku z RODO prosimy o wyrażenie zgody, także na przesyłanie potwierdzeń odnośnie webinaru, gdyż w przeciwnym wypadku nie mamy możliwości wysłania przypomnienia o webinarze!

A jeśli chciałabyś /chciałbyś dowiedzieć się więcej o pracy w firmie MetLife – wypełnij formularz i porozmawiaj o swojej przyszłej pracy!

Zapraszam także do dwóch świetnych wywiadów z innymi mamami, które pracują w MetLife:

Zdjęcie: własność MetLife

Spodobał Ci się artykuł? Podziel się z innymi:
Agnieszka Kaczanowska
Współzałożycielka mamopracuj.pl, od dziesięciu lat rozwija swoje umiejętności łączenia życia rodzinnego i zawodowego i nawet jej to wychodzi! Lubi wyzwania i cieszy ją kiedy pracodawcy znajdują świetnych pracowników. Mama wesołej trójki, żona i miłośniczka kotów. 
Chcę otrzymywać inspiracje, pomysły i sugestie jak pracować i nie zwariować.
Newsletter wysyłamy raz na 2 tygodnie

Może Cię zainteresować także:

Uwaga. Strona wykorzystuje pliki cookies. Informacje uzyskane za ich pomocą wykorzystywane są w celach statystycznych. Pozostając tu godzisz się na ich zapisywanie w Twojej przeglądarce. ×

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail
 

Email marketing powered by FreshMail